История успеха. Мария Майданюк и Евгений Фомин

Мария Майданюк и Евгений Фомин стали страстными любителями мороженого в 2013 году после посещения старейшей джелаттерии Италии — Giolitti. Вернувшись в Россию, партнеры решили создать похожий продукт. За полтора года их компании Icebox удалось запустить собственное производство площадью в 200 кв.м., продать три франшизы и довести выручку бизнеса до 800 000 руб.

От купонов до мороженого

Родом я из города Новокузнецка, где в 2008 году окончила факультет иностранного туризма в Российской международной академии туризма. Специальность я выбирала по увлечениям: всегда любила путешествовать, вот и захотелось узнать, как организован этот бизнес, как выстраивается вся система. Обучение в этом плане дало мне множество полезных знаний: например, как путешествовать без туроператоров.

В 2009 году я переехала в Казань, а потом через короткое время в Тольятти, где познакомилась со своим партнером по бизнесу — Евгением Фоминым. Мы вместе работали в купонном сервисе, но после двух лет поняли, что хочется делать что-то свое. Сферу менять не стали и в 2013 году запустили локальный сайт по продаже купонов в Тольятти. Проект просуществовал два года, но мы вышли из него примерно через год, поскольку изначально это был бизнес ради бизнеса. Купонатор приносил деньги, но наступил момент эмоционального выгорания, и даже все финансовые выгоды не мотивировали нас продолжать. В 2014 году мы продали сайт и решили поменять сферу деятельности. Так мы занялись мороженым, к которому лежала душа.

Итальянские каникулы

Страстными любителями мороженого мы стали после путешествия по Италии в 2013 году. Тогда в Риме мы узнали о существовании старейшей джелаттерии Giolitti. Это было совсем неприметное местечко с огромными очередями. Любопытство взяло верх, мы решили попробовать и остались в полнейшем восторге: это был взрыв вкуса, гастрономический шок, при котором все рецепторы просто ликуют от удовольствия. В России мы ничего подобного не пробовали, и тогда возникла идея сделать похожий продукт, хотя бы для личного использования.

Изготовлением мороженого мы решили заняться в феврале 2015 года. Естественно, что рецептура Giolitti тщательно охраняется, поэтому мы пытались самостоятельно нащупать правильный состав: Женя находил и переводил итальянские рецепты и корректировал баланс ингредиентов. Сейчас в нашей компании этим занимается профессиональный технолог, способный составить правильный рецепт.

Первыми заказчиками нашего Icebox стали друзья и знакомые, позднее мы арендовали часть кухни бара при кинотеатре. Так наш продукт попал в меню бара, и его впервые попробовали клиенты со стороны. Затем был опыт проведения бесплатных дегустаций в крупных торговых центрах города, где мы собирали обратную связь от рынка, оформляли заказы на доставку.

Мороженое на дом

Мы даже не ожидали, что натуральное мороженое вызовет такой ажиотаж: наш продукт абсолютно натурален, мы не используем никаких Е-добавок или загустителей, ароматизаторов, красителей. Наш состав максимально прост: натуральные фермерские сливки, цельное молоко, большое количество ягод, фруктов, сахар и пастеризованные яичные желтки для некоторых сортов. Сегодня в ассортименте 14 видов мороженого: сливочное, шоколадное, банановое, клубничное, смородиновое, вишневое, лимонное, соленая карамель, кофейное, мятное с брауни, манговый и малиновый сорбеты, а также фисташковое и фундуковое мороженое.

Первоначальная бизнес-модель строилась на доставке готового продукта на дом. На запуск такого проекта стартовые инвестиции были не нужны, мы тратились только на аренду небольшой кухни и на зарплату повару.
Сначала нам приходило по три-четыре заказа в день. Все приходилось делать самим: я занималась продвижением Icebox, а Женя искал поставщиков и доставлял готовое мороженое клиентам.

Натуральное мороженое хорошо расходилось в социальных сетях — в Instagram и «ВКонтакте». В рекламу денег мы не вкладывали, все делали своими силами. Почти сразу заработало сарафанное радио: человеку понравился наш продукт, он приводит к нам еще 10 друзей. Мы давали пробовать друзьям, друзья своим друзьям, и постепенно нас стали приглашать на летние мероприятия. На одном из таких событий за четыре дня нам удалось продать 80 кг мороженого, трижды приходилось отправлять машину за дополнительными партиями Icebox.

Доставка — розница — франшиза

Первые успехи позволили нам заработать на открытие стационарной точки. Примерно через полгода после старта мы закупили самый минимум оборудования и заплатили аренду — суммарно порядка 100 000 руб. Эти инвестиции удалось окупить уже через полтора месяца работы нашей точки в торговом центре, люди очень быстро распробовали наш продукт. К тому же сейчас нам удалось оптимизировать и себестоимость продукции: раньше мы закупали ингредиенты в разных местах, серьезно при этом переплачивая, сейчас у нас есть централизованные поставщики, которые могут привезти большой объем продукции по приемлемым ценам.

По Тольятти в день мы обслуживаем примерно 100-110 человек в летний период, средний чек составляет 130-145 руб. Но сезонность и погода сильно влияют на эти показатели: в жару продажи возрастают и средний чек увеличивается, в дождливую погоду все, наоборот, снижается.
Вообще рынок мороженого огромен, правда, сегмент натурального мороженого занимает на нем небольшую долю, поскольку себестоимость такого продукта всегда выше аналогов с искусственными ингредиентами.

Сейчас рынок натурального мороженого развивается, появляются компании-конкуренты, но пока в Поволжье мы единственные в этой нише. На руку нам и меняющееся поведение потребителей: если раньше люди старались экономить и покупать только самый дешевый продукт, то теперь клиенты следят за тем, что они употребляют, внимательно читают состав. Даже в кризис продажи Icebox не снижаются, ведь у нас не слишком высокие цены, а в период экономических сложностей люди хотят радовать себя и своих близких, и мороженое — один из доступных способов это сделать.

Ключевых людей в команду Icebox мы брали по рекомендациям. Так мы нашли повара и сейчас ищем специалиста, который будет заниматься работой с торговыми сетями и дистрибьюторами. Собрать правильную команду — очень важный момент в бизнесе, здесь нет времени на пробы и ошибки. Рекомендации нам дают наши менторы и авторитетные эксперты с рынка. Самые большие сложности мы испытали с поиском продавцов. В основном на такую работу устраиваются молодые девушки, у которых на первом месте любовь и учеба. Но мы старались донести до всех сотрудников свою идеологию, привить им любовь к мороженому и уважение к каждому клиенту. Обучением девочек я занималась лично: сначала инструктировала их по составу нашего мороженого, давала им попробовать, потом они проходили стажировку под моим присмотром, я видела, как они разговаривали с людьми, вносила корректировки.

В сентябре 2015 года, окрыленные успехами первой стационарной точки, мы запустили вторую, но она не оправдала наших надежд, и через какое-то время ее мы закрыли. Следующим шагом в развитии компании стал запуск собственного производства. До этого момента Icebox развивался без инвестиций за счет оборотных средств, но на закупку нового оборудования нам требовалось 340 000 руб. Их мы решили привлечь на краудфандинговой платформе. Правда, за три дня до окончания сбора средств на нашем счету было всего 4 000 руб. Но по чудесному стечению обстоятельств наш проект попался на глаза Борису Жилину, управляющему партнеру инвестиционного фонда Armor Capital Management из США, который перевел нам недостающую сумму денег и впоследствии вложил в нашу компанию средства на закупку профессионального оборудования из Европы, аренду и ремонт помещения.

Новый стимул нашему проекту дало участие в «Школе молодого миллиардера» от журнала Forbes. Мы попали в число полуфиналистов и в течение полугода с нами работали очень сильные менторы. Один из них, Елена Шифрина, посоветовала нам шире взглянуть на рынок: запустить франшизу и замахнуться на выход в торговые сети (хотя до этого пределом наших мечтаний была сеть из торговых точек в Тольятти и области). В феврале мы написали колонку в Forbes, и к нам начали поступать звонки от потенциальных партнеров и франчайзи.

Франчайзинговый пивот и новые горизонты

Первоначально мы собирались передавать нашим франчайзинговым партнерам технологии производства, но позднее, поразмыслив, отказались от этой идеи, и решили передавать им только готовый продукт. Для этого нам нужно было масштабировать производство. Проблемы возникли, когда необходимо было в короткие сроки найти производственное помещение. Искали с помощью объявлений и рекомендаций, но в итоге чисто случайно, проезжая мимо одного из зданий, увидели надпись «сдается», заехали и сразу подписали договор.

Запуск производства позволил нам выйти на новый уровень: мы начали сотрудничество с ресторанами, кинотеатрами, кафе и дистрибьюторами. Только в Самару ежемесячно мы отгружаем 1,5 тонны мороженого.
В Иркутске, Сочи и Новороссийске у нас открыты франшизы. Недавно встречались с крупными дистрибьюторами из Беларуси, которые заинтересованы в нашем продукте. Также есть интерес и у Москвы, ведем переговоры с другими крупными городами России. На сегодняшний день, после запуска нового производства, суммарная выручка нашей компании достигает порядка 800 000 руб. в месяц.

Следующий шаг — выход в торговые сети и общение с дистрибьюторами, чтобы наше мороженое разошлось по всей России. Развивать розничную сеть мы пока не планируем.

В бизнесе всегда есть место ошибкам. На первых порах из-за отсутствия опыта и незнания нюансов отрасли неправильных решений особенно много. Мы, например, переплачивали за ингредиенты, не всегда шли к цели самым коротким путем, использовали неправильные инструменты. Сейчас, конечно, у нас появились и понимание рынка, и опыт, но теперь перед нами новая terra incognita: работа с дистрибьюторами и торговыми сетями. Здесь мы опираемся на советы наших менторов.

Когда думаешь о выводе на рынок нового продукта, надо сразу постараться оценить спрос: нужно ли это кому-нибудь еще, кроме тебя самого? Кто-то не хочет вкладывать в бизнес собственные деньги и сразу влезает в долги — на мой взгляд, это тоже ошибка. В бизнесе никогда нет гарантий успеха, поэтому важно иметь план Б, не бояться действовать и излишне не перестраховываться. Можно сидеть несколько лет, досконально просчитывая бизнес-план, и ни к чему не прийти, а можно попробовать и добиться успеха. Бизнес — всегда риск: надо делать то, что любишь, и тогда наверняка встретятся люди, которые помогут.