Банк бизнес идей
 
Как систематически улучшать работу продавцов

Как систематически улучшать работу продавцов

Как систематически улучшать работу продавцов

Как систематически улучшать работу продавцов
Работа отдела продаж всегда заслуживает пристального внимания за ней и регулярного совершенствования. В некоторых компаниях эти отделы настоящие поля боя, где не умолкают телефонные звонки, и идет борьба за переговорные комнаты. В некоторых — это сонное царство, что, конечно, очень печально.

Любой руководитель всегда хочет, чтобы его команда заключала большее количество договоров и приносила больше прибыли. И для этого есть несколько несложных способов, внедряя которые ваш отдел продаж будет системно повышать свои показатели.

Кратко, это всего три действия:
Получение знаний;
Контроль внедрения знаний;
Улучшение результатов.
Хотите, чтобы показатели росли постоянно, значит, добавляйте этим действиям системность!

А теперь немного подробнее.

1. Получение знаний

Многие руководители недооценивают силу обучения. Часто, отправив менеджеров на тренинг, они не делают этого повторно. «Наши менеджеры обучены» — отвечают они, «мы уже приглашали тренера!» Но, поверьте, один раз отправить менеджера на обучение — этого не достаточно. Время не стоит на месте. Все меняется. Посмотрите на мобильные телефоны — какие они были 10 лет назад, какие были 5 лет назад и какие они сейчас. Изменились? В продажах все так же меняется — клиенты становятся все менее сговорчивые, покупки выбирают более тщательно, стандартные обработки возражений уже разобраны сотнями компаний и именно поэтому и не работают. Всегда надо искать новые решения, новые алгоритмы, новые способы продаж. Всегда есть куда расти!

Кроме того, получение знаний — это не только тренинг и семинары. Если корпоративный тренинг для вас дорогостоящее мероприятие, то знания о технологиях продаж можно получить из книг и статей. Существует более 100 различных книг по продажам. Если менеджерам поставить задачу читать минимум 1 книгу в месяц, то за год будет прочитано не менее 12 книг. Если будет выстроена эффективная система контроля внедрения знаний, то результат будет колоссальный!

2. Контроль внедрения знаний

Если с получением знаний нет никаких вопросов и сложностей, то с контролем внедрения дело обстоит иначе. Прежде всего отмечу для чего это надо. Дело в том, что информация на тренинге усваивается примерно на 20-30%. Даже если во время тренинга была часть по отработке навыков, все они со временем исчезают, если нет ответственного лица, которое контролирует применение этих технологий. Вспомните обучение в школе. Учитель обучает и дает домашнее задание. И уровень знаний оценивается баллами. Как высчитаете, какие знания были у учеников, если бы учитель не контролировал выполнение домашних заданий?

К сожалению, сейчас не редкость встретить отдел продаж, у которого нет руководителя. Так же нередки случаи, когда руководитель отдела сам не продает и, соответственно, не применяет технологии продаж. Такая работа сводится к координационной работе офиса и ведению отчетной документации. И очень слабо влияет на уровень продаж.

Именно поэтому, знания необходимо превращать в навыки. И делается это достаточно просто. Существуют так называемые чек-листы, иначе говоря, проверочные листы. В них все списком расписано что и как должно выполняться. Напротив каждого пункта пустая клеточка. Если менеджер выполнил пункт, то галочка.

3. Каким образом может осуществляться контроль внедрения знаний:
Прослушка записей разговоров по телефону. При этом, задачу оценки звонка по разработанному чек-листу может не только руководитель отдела продаж, но и, если его нет, то секретарь или бухгалтер.
Личное присутствие на переговорах-встречах с клиентом, для которой так же можно разработать алгоритм и составить чек-лист.
Тайный покупатель. Часто, менеджеры в присутствии руководителей применяют технологии, а в их отсутствии — ленятся. Тайный покупатель поможет определить качество внедрения полученных знаний и оценить общий уровень обслуживания.
После того, как будут выявлены случаи, которые нуждаются в корректировке, необходимо проводить планерки или совещания, на которых эти случаи подробно разбираются. Более эффективная форма проведения совещаний — когда не руководитель или бизнес-тренер говорит что и где «не так», а когда эта возможность предоставляется самим менеджерам.

Например. Прослушиваем запись входящего звонка. Останавливаем запись, и спрашиваем: «У кого какие комментарии по данному звонку». И часто менеджеры дают даже лучшие комментарии по сценарию разговора, чем можно было предложить. И здесь ключевая составляющая, что предложения поступают от менеджеров, а не от руководителя или тренера. Тренер лишь может задавать направляющие вопросы, такие как: «Вы действительно думаете, что клиент получил ответ на свой вопрос?», «А вы считаете, что стоит называть цену объекта, если о ней не спросили?», «как вы думаете, почему клиент положил трубку и не согласился на встречу с вами?».

4. Улучшение результатов

Чтобы улучшить результаты работы менеджеров, контроль внедрения знаний эффективно сочетать с тренеровками менеджеров. Тренировки могут быть еженедельные и ежедневные. Поначалу тренеровки могут казаться сотрудникам глупыми, безсмысленными, но со временем, это становится полезной привычкой, которая дает результаты в виде бонусов к заработной плате.

Что и как тренируем. У менеджера есть ключевые составляющие его успешной работы — это уверенность, дикция (особенно, если переговоры по телефону), технологии переговоров и другие. Вот именно это и можно тренировать.

Пример ежедневной утренней 15-минутной тренировки. В течении пяти минут руководитель или старший менеджер обозначает задачу тренировки. Допустим, обработка входящего звонка — приветствие. Задача — проговорить скрипт привествия с разной скоростью, с разной интонацией, с разным ударением. Такое задание позволяет менеджерам понять, что что-то можно делать иначе, отстраиваясь от привычной формы общения.

Пример еженедельной тренеровки. Один раз в неделю стоит проводить тренеровку по типу деловой игры. Сотрудники работают в парах. Одни выступают в роли клиентов, другие в роли продавцом. Затем меняются ролями. Руководитель выступает в роли координатора и по итогам игры дает комментарии.

Зачем это нужно? Думаю, многие согласятся, что часто, менеджеры, получая знания, не применяют их на практике. Не применяют по различным причинам — не хотят, не умеют, боятся, не считают нужным, не получается и так далее. Задача тренировки устранить все эти причины и добиться того, чтобы знания стали навыками. А руководитель — следит, помогает и контролирует факт применения технологий. Такая работа существенно увеличивает результат!

Стоит отметить, что для быстрого результата и безболезненного внедрения всех нововведений, которые вы только планируете внедрить, необходимо подумать о мотивации для сотрудников. Отдавайте предпочтение системе бонусов и поощрений, нежели штрафов. Более подробно о видах мотивации поговорим в следующей статье.

Успешных продаж!

Оцените пост