Как продавать разным типам личностей

Один размер не подходит всем — как и метод продаж. Адаптируйте свою тактику под 4 типа личностей покупателей.

1. Напористый

Этот покупатель целеустремлен и хочет больше. Ему важен результат, а не взаимоотношения. Он вряд ли отправит вам открытку на Новый год, зато с ним приятно вести дела.
Напористый покупатель хочет быстро принимать решения и получать ответы на вопросы. Ему не нравятся продажники, которые повторяются и говорят абстракциями.

Как определить:

Напористый в основном утверждает, а не задаёт вопросы.
Он громко говорит, при этом наклоняется вперед и активно жестикулирует.

Как продавать:

Напористому покупателю важен профессионализм. Внимательно готовьтесь к встрече с ним. Если не знаете ответ на его вопрос — так и говорите, не пытайтесь придумать полуправильный ответ.
Не повторяйте то, что Напористый уже знает.
Делайте акцент, как именно ваше предложение поможет Напористому, какие проблемы решит. Просто перечисление фич его не убедит.
Покажите, как ваше предложение сделает компанию Напористого самой крутой на фоне конкурентов.

2. Любезный
Этому покупателю важно доверять вам. Он любит работать с новыми задачами, предпочитает творческий подход. Но он не понимает, что ему нужно — вы должны ему помочь.
Любезный не может работать также быстро, как Напористый. Ему нужно подумать, посовещаться с командой. Так что ждите проволочек.

Как определить:

Любезный — прекрасный слушатель. Может задавать личные вопросы, не касающиеся бизнеса. Во время встреч он дружелюбен и спокоен. Общение с ним получается непринужденным и неофициальным.

Как продавать:

Визуализируйте: покажите наглядно, как изменится бизнес после сделки с вами.
Потребуется время, чтобы Любезный привык в вам и захотел сотрудничать.
Покажите, что вы эксперт. Не засыпайте информацией, а помогайте выбирать, выступайте в роли консультанта.

3. Экспрессивный
Этому типу, как и Любезному, важны отношения. Он заинтересован в благополучии других. Ему важно, чтобы решения, которые он принимает, положительно влияли на окружающих. Экспрессивный покупатель — человек творческий, открытый, полагается на интуицию. Не навешивайте на него обязательства — на этом ваши отношения могут закончиться.

Как определить:

Этот покупатель полон энтузиазма. Как Любезный, он пытается сблизиться.
И, как Напористый, больше говорит сам, чем задает вопросы.

Как продавать:

Экспрессивному важно, как он влияет на окружающих. Так покажите ему, как ваша компания меняет жизни к лучшему.
Поддерживайте постоянные отношения.
Не зацикливайтесь на фактах и цифрах. Экспрессивному важнее, как сделка повлияет на бизнес на человеческом уровне.

4. Аналитик
Этот клиент любит данные, факты и цифры. Так что готовьтесь к каверзным вопросам. И к тому, что Аналитик уже всё знает о вас — ага, он провёл исследование перед встречей.

Аналитик придерживается сроков, но не принимает решения быстро. Он тщательно проверяет и прорабатывает все варианты, а не хватается за первый. Он самый логичный и осторожный из всех типов.

Как определить:

Аналитики самые не-эмоциональные типы покупателей. Факты для них важнее эмоций. Аналитики серьёзны, сдержанны, формальны. Они внимательно слушают, даже если так не скажешь по их поведению.

Как продавать:

Никогда не торопите Аналитика, готовьтесь к длительному заключению сделки.
Даже если Аналитик изучил вас, всё равно расскажите ему, что планировали. Обсудите детали, персональные решения.
Всегда предоставляйте правильные данные, или потеряете доверие Аналитика. Говорите с ним прямо, без цветастых маркетинговых украшательств.
Предоставляйте так много информации, как можете. Вместо «У нас много деловых партнёров» говорите «У нас 68 деловых партнёров в 13 странах».
Не пытайтесь силой втянуть Аналитика в «дружеские отношения», если их нет.
Вывод: Выбрасывайте скрипты (или увеличьте их количество до четырёх) и становитесь человеком, а не машиной-продажником.