Как искать клиентов в кризис?

Как искать клиентов в кризис?
«Кризис в продажах!!! Снижение спроса!!! Продавай!!!», – знакомые высказывания?

«НАМ НУЖНЫ ПРОДАЖИ-И-И!!!!». Слышишь эти призывы от руководства и видишь унылые лица коллег, сочувствуя и им, и себе. Н очередной планерке вам объявляют о предстоящих задержках зарплаты, отпусках за свой счет, возможных сокращениях и т.д. Унылая картина, не правда ли? А самое главное, какая типичная…

Проблема в том, что все эти оракуловы предсказания производят не мотивирующий эффект, а напротив – «рукоопускательный».

Что делать?!!
Я отвечу: «Всё ЭТО никогда не должно сбить тебя с пути к успеху и подкосить в тебе уверенность в своих силах!». Конечно, я так же, как и все озадачен «бонусами» кризиса, но понял, что кризисы неизбежны, и нет смысла входить на этот период в автономный режим.

В 2015ом, кризисном для компании, где я работаю, (как, впрочем, и для многих других крупных и успешных компаний) году, я заключил сделки в общей сумме на 630 млн. рублей на выполнение проектных и строительно-монтажных работ. При этом, сделки были заключены с компаниями, с которыми мой работодатель НИКОГДА ранее не работал.

Хочу поделиться с Вами своим опытом, а также мыслями и наблюдениями на счет продаж в кризис.
В кризис ожидания клиентов усиливаются в части:
– персонального внимания к себе;
– улучшения качества обслуживания;
– получения скидок (в 90 % случаев).

«Иначе, – дает тебе понять клиент, – Я уйду к другой компании. Таких как ты полно, так что прими, как данность: «я доминирую – ты подчиняешься».

Мои действия:
1) Увеличиваем долю внимания. То есть, при общении с клиентом, в первую очередь, устанавливаем ЕГО потребности. Забудьте о фразе в на старте общения: «У нашей компании есть для Вас уникальное предложение…» – наша задача выяснить, какие проблемы возникают у клиента при реализации проектов, и предложить ему решение. Вы можете предложить, как услуги своей компании, так и компаний-партнеров. Может, денег вы на этом не заработаете, но лояльность клиента к своей компании повысите.

2) Предлагаем не самый дорогой товар/услугу. При обсуждении проекта, если понимаете, что для клиента цена высока, предложите позиции, на которых клиент может сэкономить. Самый крупный контракт мной был заключен при предложении заменить проектное оборудование на аналогичное по параметрам, но с меньшей ценой. Заказчик сэкономил 40 миллионов рублей.

3) При разговоре с заказчиком: «А чего это у Вас так дорого? А у меня другие готовы сделать это в два раза дешевле», – ВСЕГДА даём клиенту расклад:
– коммерческое предложение персонально для Вас;
– цена твердая, даем гарантии
– описывайте преимущества работы с Вами, ВСЕ плюсы компании (опыт, компетенции, сотрудники, отзывы, ВСЁ что может быть правдой)
– в конце всегда используйте аргумент на вопрос о цене: «Вам нужны качество и четкое соблюдение сроков, или цена важнее?». Если не сработает, значит это не Ваш клиент, или проект… Не тратьте время – ищите других.

4) Фокусируемся на постоянных клиентах, которые дают бОльшую прибыль.

Вы думаете проблемы только у Вас со снижением продаж, оплатой, ростом дебиторки? Эти проблемы у всех.

Постоянные клиенты – наш основной доход. Переформулирую закон Парето (80/20): 20% клиентов – постоянные клиенты (как правило), и они дают нашей компании 80% прибыли (как правило).

Постоянные клиенты – наш лучший друг. Особенно в кризис. Помогайте, поддерживайте своих друзей. Предлагайте им проекты партнеров, делитесь своими связями и контакты.

Тем самым:
вы повышаете лояльность к своей компании и к себе, в частности;
вы информированы о состоянии продаж у клиента;
возможно, сделка клиента перейдет к вам (по субподряду, например)

5) Задействуем ВСЕ свои контакты. Активно общаемся, встречаемся с клиентами, партнерами, друзьями. При посещении тусовок, деловых завтраков, выставок обязательно имейте при себе визитки. После встречи не поленитесь отправить клиенту письмо с благодарностью об уделенном времени и кратким описанием своей компании. Запоминается последняя фраза. Открытки и поздравления с днем рождения клиента, фирмы, профессиональным праздником – отличная возможность напомнить о себе.

6) Вы работаете 24 часа, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Ребята, это – кризис! Вы не имеете права быть недоступным для клиента по телефону или электронной почте (особенно в отпуске, поездке, выходной день). Каждый день Вы обязаны читать новости по вашей тематике, быть в курсе происходящего в отрасли.

Турки работают в России 6 дней в неделю. Поэтому «Ренессанс кон.» – это компания, которая в 1995 году ремонтировала квартиры в СПб, а сейчас строит в РФ заводы, аэропорты и башни Москва-Сити.

7) Настойчивость. В дверь не вышло – попробуйте в окно. Не бойтесь проявлять настойчивость – вам нужны проекты. По крайней мере, вы ничего не потеряете. Клиент объявил мне, что моя компания не будет участвовать в тендере. Есть конкурент, с ним идут переговоры. «Отдыхайте, ребята!» – сказал Ген.дир. Заказчика. Но мы то с вами знаем, что ВСЕГДА! Всегда мнение директора формируют его заместители. В результате писем, звонков, многочисленных встреч с заместителями мне удалось сформировать решение, что с нами нужно начать переговоры. ИТОГ: контракт с ценой свыше 500 млн. рублей.

8) Брошенные, забытые клиенты, проигранные тендеры.

Вы, конечно же в курсе, что в кризис ВСЕ меняется: меняется образ мыслей, стратегии компаний, подход в работе, отбор клиентов.

Емкость рынка не меняется, может измениться содержание. 2000 ккал в день едят все, только вместо семги – треску. До конца 2014 года большинство инвестиций шло в проекты строительства торговых центров, гипермаркетов и ЖК бизнес-класса, сейчас они строят заводы, склады, гостиницы. Поменялся вектор, но не объем рынка.

Поэтому возобновляем контакты с клиентами, с которыми либо никогда не работали, либо перестали с вами работать по каким-то принципиальным причинам. Они могут пересмотреть свои убеждения.

9) Выбирайте наиболее выгодные сделки. Многие компании в кризис начинают демпинг и снижают цены на свои товары-работы-услуги. Демпинг – это путь на кладбище, к банкротству. За вашей ценой – надежная компания, которая может качественно выполнить проект.

Кризис – это часть жизни. Это закат дня. Но ВСЕГДА будет рассвет. Ночи проводить приятнее в хорошей компании. Объединяйтесь, общайтесь, ищите любую возможность для встречи с постоянными клиентами. После кризиса Вы станете лучшими друзьями – Вы это прошли ВМЕСТЕ.

Верьте, будьте упорны, впереди успех!