История успеха. Ольга и Максим Белозёрских

Ну очень яркий бизнес: как заработать на вывесках и аксессуарах из гибкого неона
«Какого-то потолка цен в этой сфере пока нет»

1. Открыв в Екатеринбурге семейную мастерскую по производству декора из дерева, Максим Белозёрских думал о том, как бы расширить ассортиментную линейку. Решение нашлось в тот момент, когда он стал искать яркую вывеску для своего дома. Тогда-то предприниматель и обратил внимание на изделия из гибкого неона.

Максим Белозёрских, 30 лет, предприниматель из Екатеринбурга, совладелец мастерской по изготовлению неоновых вывесок MOM decor. По образованию – журналист, до 2015 года работал в екатеринбургских СМИ, затем вместе с женой Ольгой основал мастерскую «Яркие идеи» по изготовлению декора из дерева. В 2018 году супруги занялись изготовлением вывесок из гибкого неона и основали мастерскую MOM decor.

В 2013 году Ольга Белозёрских, работая в сфере дизайна, обратила внимание, что появился спрос на необычные надписи из дерева, детские фоторамки и аксессуары для свадеб. Её муж Максим в то время работал журналистом, и ему давно хотелось попробовать себя в новой сфере. В течение полутора лет он в свободное от журналистики время делал эскизы и макеты изделий из дерева, размещал заказы на их производство на стороннем предприятии, дома красил заготовки и занимался их продажей. Для этого он создал группу в «ВКонтакте», где выставлял фотографии своих изделий и принимал заказы.

Через год Максим накопил достаточно денег, чтобы уйти из журналистики, купить лазерный и фрезерный станки, арендовать небольшое помещение и заняться своим бизнесом – мастерской «Яркие идеи». Вскоре к нему присоединилась и супруга – она взяла на себя работу с клиентами и подготовку макетов.

«В течение трёх лет мы работали с деревом и всегда были в поисках новых идей и направлений. В 2018 году нам пришла идея поработать с гибким неоном. Хотелось, чтобы у нас было не одно направление в работе мастерской, а несколько. И нам было важно, что мы можем изготавливать что-то ещё на своём оборудовании», – рассказывает Максим.

Внимание на изделия из гибкого неона предприниматель обратил, когда стал искать для своего дома неоновую вывеску – была давняя мечта украсить интерьер неоном. Но стоимость фигур из стеклянного неона была достаточно велика, тогда-то Максим и узнал, что в Европе и США очень распространены вывески из гибкого неона. В основе такого неона – светодиодная лента в силиконовом корпусе, который можно гнуть и резать на кусочки нужной длины. Из гибкого неона можно изготавливать необычные вывески, а также разные элементы декора.

Благодаря более доступным по цене комплектующим, вывески из гибкого неона значительно дешевле аналогов из стеклянного. Также они безопаснее (внутри нет газа и напряжение всего 12В), энергосберегающие и не нагреваются при работе.

2. Беглый анализ рынка продемонстрировал, что в России производством из гибкого неона занимаются только в Санкт-Петербурге и Москве. В Екатеринбурге аналогичных проектов не существовало. Это и натолкнуло супругов Белозёрских на мысль о том, чтобы открыть собственную мастерскую MOM decor, работающую с гибким неоном.

Прежде, чем вплотную заняться неоном, Максим стал изучать, как организовано производство вывесок и изделий из этого материала. Оказалось, что имеющегося у него оборудования было достаточно. Самое крупное оборудование – лазерный станок – уже был. Всё остальное – шуруповёрт, дрель, паяльник, плоскогубцы – не составило бы труда купить, но и они имелись в мастерской.

«Как в деревянном производстве, так и в связанном с неоном много ручного труда. Поэтому оборудования требуется не слишком много», – объясняет Максим Белозёрских.

Он признаётся, что сложнее всего было разобраться с технологией производства. Так как изделия из гибкого неона в России появились всего пару лет назад, то информации о технологии пока мало. Поэтому предприниматель искал в интернете ролики о том, как в Китае и США устроены подобные производства, чтобы понять, как самому работать с новым материалом. На отладку технологии ушло около двух месяцев.

«Мы занимались этим не каждый день, потому что параллельно тестировали разные материалы, работали с деревом. У нас были сложности с тем, как соединять и спаивать между собой части неона, сгибать, чтобы придать нужную форму. Из всех удачных решений, к которым мы приходили в результате экспериментов, и складывалась наша технология. При этом мы пытались максимально оптимизировать весь процесс», – говорит Максим Белозёрских.

Трудности возникли и с поиском сырья. В магазинах продавался неон, который можно было разрезать на кусочки длиной минимум 50-100 сантиметров. Это очень много: из таких «частей» можно создавать только большие надписи или фигуры. В результате поисков мастерской MOM decor удалось найти поставщика, где был неон, который можно резать на сегменты в 2,5 сантиметра.

3. Сегодня гибкий неон поставляется в Россию преимущественно из Китая. Супруги Белозёрских сотрудничают с разными поставщиками – комплектующие закупают в Екатеринбурге, Москве и Китае.

Некоторое время занял и поиск подходящего клея. «Сейчас мы используем клей определённой марки, а до этого перепробовали разные виды клея. Некоторые не схватывались, долго сохли, оставляли разводы», – приводит пример Максим.

Сначала мастерская MOM decor решила продавать новую продукцию через соцсети – «ВКонтакте» и Instagram. Но эти каналы не давали представления о реальном спросе и интересе аудитории. Чтобы увидеть реакцию потенциальных покупателей, Максим и Ольга поучаствовали в фестивалях handmade-изделий в Екатеринбурге и Тюмени.

4. «Реакция на наши изделия была положительной. Люди задавали много вопросов про то, что это такое и как это можно использовать. Для первого маркета мы изготовили простые фигуры – сердечки, облака, молнии, слово «Love». Продавали их практически по себестоимости – за тысячу рублей. Всё скупили в первый же день. А на второй к нам подходили люди и спрашивали, есть ли ещё что-то из неона», – вспоминает Максим Белозёрских.

Участие в маркете привело в мастерскую первого крупного клиента – екатеринбургский магазин, продающий молодёжную одежду и аксессуары. Его управляющий увидел продукцию MOM decor на ярмарке и заказал 25 изделий из гибкого неона, которые распродались в магазине в течение нескольких месяцев.

«Этот заказ позволил нам набить руку и создать портфолио для сайта и соцсетей. Нам было важно узнать, как наша продукция будет продаваться через магазин, оценят ли её покупатели», – замечает Максим.

После первого заказа этот же магазин сделал второй – на более разнообразный ассортимент, изготовленный по собственным эскизам.

Процесс производства
Для производства вывесок и изделий из гибкого неона требуется сам неон, соединительные провода, заглушки на концы трубок, адаптер, преобразующий напряжение из сети 220В в 12В, и оргстекло. Оргстекло используется как подложка, на которую собирается вся конструкция.

Заготовки из оргстекла и трафарет Максим Белозёрских вырезает на лазерном станке сам. Затем готовит неон – отмеряет по эскизу и разрезает его на нужные детали и спаивает провода.

«Надо все контакты аккуратно соединить друг с другом, установить заглушки на концы трубок так, чтобы не было видно проводов. Я отвечаю за техническую часть, закупку материалов, упаковку, логистику, а жена общается с клиентами, рисует и согласовывает макеты. Кроме этого Ольга клеит неон на основу. Это более кропотливая работа, и она получается у неё лучше, чем у меня», – говорит Максим.

Сам процесс производства занимает примерно один день, если в наличии есть все материалы. Работа над несколькими изделиями может вестись параллельно: например, пока клеится одна работа, можно спаивать провода для другого заказа или устанавливать заглушки. Если изделие несложное по выполнению (например, фигура молнии или сердечко), её изготовление занимает около часа, а если речь идёт о вывеске, состоящей из 15 фрагментов, то на неё может уйти целый рабочий день.

«На старте я тратил много времени на вывески, потому что не понимал, как нужно правильно паять, в какой последовательности клеить. До многого дошёл опытным путём. Именно в результате экспериментов мы поняли – чтобы неон был более гибким, его необходимо нагревать. Это позволяет делать линии под большим углом и повторять практически любой шрифт. С каждой вывеской отрабатывался мой навык, сейчас процесс производства стал намного более качественным и быстрым», – констатирует Максим.

С момента согласования эскиза с заказчиком до получения им готового изделия проходит в среднем 5-7 дней в зависимости от загрузки производства и сложности заказа. Заказы в другие города доставляются курьерскими службами или почтой. Для каждого заказа делается толстая подложка из фанеры, из-за этого вес посылки увеличивается, зато появляется гарантия, что продукция MOM decor дойдёт до клиента в целости.

Супруги Белозёрских говорят, что целевая аудитория их мастерской – молодёжь в возрасте от 18 до 25 лет, а также малый бизнес – владельцы кафе, шоурумов, салонов красоты. Почти все заказы от клиентов поступают через соцсети проекта. Географически 80% заказчиков находятся в Москве и Санкт-Петербурге. Чаще всего продукцию MOM decor заказывают для интерьера, декора для свадеб и торжеств, а также для вывесок.

Продажи складываются из товаров двух категорий – это готовые работы (фигуры фламинго, сердечки, молнии, лайки и т.д.) и работы на заказ (вывески для заведений, инициалы для свадьбы, необычные слова и фразы). Максим отмечает, что в мастерскую, как правило, обращаются за изделиями на заказ, но готовые фигуры из неона тоже пользуются стабильным спросом.

Вывески из гибкого неона покупают разные целевые аудитории, поэтому как таковой сезонности у неона нет. Но спрос на небольшие и готовые изделия возрастает перед Новым годом, 14 и 23 февраля, 8 марта. Именно тогда клиенты чаще всего покупают необычные подарки для друзей или украшения для собственного дома.

Так как изделия из гибкого неона очень распространены в США и Европе, предприниматели из Екатеринбурга посчитали целесообразным выйти на рынки этих стран. Они создали страницу MOM decor на американском маркетплейсе Etsy, где мастера со всего мира продают изделия ручной работы.

«Нам казалось, что с иностранными клиентами страшно работать – разный менталитет и долгая доставка. Но всё оказалось намного проще. С начала 2019 года мы отправили порядка 30 своих работ в США, Францию, Швецию и Сингапур. Чаще всего делаем заказы для свадеб и заведений. Благодаря этим заказам мы пополняем своё портфолио, воплощаем новые идеи, которые в России пока только появляются», – анализирует Максим.

В планах предпринимателей активнее работать на российском свадебном рынке. Тогда это позволит получить дополнительный высокий сезон – лето.

Экономика проекта
Мастерская MOM decor не потребовала серьёзных вложений, так как её владельцам не пришлось покупать оборудование. Они использовали то, с которым работали в своём «деревянном» бизнесе. Закупить пришлось оргстекло (стекло размером 2х3 метра стоит примерно 12 тысяч рублей), гибкий неон (от 450 до 600 рублей за метр материала) и адаптеры (от 500 до 1500 рублей за штуку). Эти траты – постоянные.

Также для работы требуются соединительные провода ( 17-20 рублей за метр), специальные заглушки (10 рублей за штуку – на один заказ требуется от 2 до 40 штук). Плюс вложения в таргетированную рекламу, рекламу в сообществах и создание сайта. На продвижение в социальных сетях в месяц тратится порядка 10-12 тысяч рублей.

«Мы стараемся максимально использовать свои навыки и знания, полученные по основной специальности. На факультете журналистики я изучал курс по маркетингу, веб-дизайну, вёрстке. Поэтому я сам сделал для нашей мастерской сайт-визитку, пишу тексты и посты, для продвижения в соцсетях использую эффективные специализированные сервисы. Если бы отдавали эту работу на аутсорсинг, требовались бы дополнительные расходы», – рассказывает Максим.

Так как большинство заказов отправляются в другие города, дополнительных затрат требует упаковка – покупка фанеры для подложки (500 рублей лист 1,5х1,5м), пузырьковой плёнки (500 рублей за 10 метров), стретч-пленки и скотча. Участие в дизайнерских маркетах в Екатеринбурге и Тюмени обходится в среднем в 9 000-12 000 рублей за 2-3 дня.

Стоимость собственных изделий предприниматели Белозёрских определяют следующим образом – добавляют к себестоимости порядка 80-100%. Чем сложнее по исполнению заказ, тем выше наценка.

«Какого-то потолка цен в этой сфере пока нет. Наши конкуренты устанавливают гораздо более высокие цены. Но мы придерживаемся средней планки», – размышляет Максим.

Средний чек в мастерской составляет 4800-5000 рублей. В месяц основатели MOM decor делают 20-30 заказов. Так как пока объём небольшой, все работы Максим и Ольга выполняют сами без привлечения дополнительных сотрудников.

Сложности нового бизнеса
Максим Белозёрских отмечает, что конкурентов, имеющих в России собственное производство изделий из гибкого неона, не так много.

«С одной стороны, это хорошо. Но плохо, что нет сформированного рынка. Если бы рынок уже существовал, нам было бы проще работать. Сейчас нам приходится формировать спрос на наши услуги. Люди не понимают, что такое изделия из гибкого неона и зачем их использовать. Сейчас наша основная проблема – продвижение нового продукта», – подчёркивает Максим.

Он добавляет, что как производитель испытывает сложности при работе с поставщиками. В России неоном торгуют две-три компании по монопольным ценам. Если закупать неон напрямую из Китая, то возникают риски с качеством материала и необходимостью брать сразу большой объём.

В планах основателей MOM decor – увеличение объёма выполняемых заказов из неона. Для этого Максим и Ольга хотели бы плотнее работать со свадебным рынком, а также детским.

«Эти рынки знакомы нам, так как мы делаем для них нашу деревянную продукцию. Мы уже примерно понимаем, сколько клиенты этих сфер тратят, какие изделия им нравятся, а какие нет. Также есть наработанная база клиентов», – добавляет Максим.

Он отмечает, что также в планах проекта увеличение количества иностранных клиентов и оптимизация производственных процессов для увеличения сроков выполнения заказов.

Мечта предпринимателей – открыть в Екатеринбурге музей или экспозицию работ из неона. По словам Максима, есть много нереализованных идей для вывесок, фигур и инсталляций с использованием гибкого неона. Такие музеи работают в разных странах мира. Подобный музей в Екатеринбурге помог бы популяризации неона в России и внёс бы вклад в развитие туризма в городе.