Хитрые приемы переговоров и тактики противодействия им

Прежде, чем мы рассмотрим конкретные приемы переговоров и способы противодействия им, важно чтобы вы поняли сам манипулятивный механизм всех этих приёмов.
Они действуют потому, что в первую очередь ВЫ заинтересованы в этой сделке (чтобы заработать, для ускорения карьерного роста, чтобы не получить нагоняй от начальства за бездарно проваленные переговоры), и поэтому Вы готовы идти на уступки. Манипулятор это знает, и активно использует это против Вас.

И чтобы защитить себя от подобных переговорных тактик, у Вас должна быть внутренняя сила воли и готовность в любой момент прекратить переговоры и отказаться от заключения сделки, – если заметите, что манипуляции выходят за разумные рамки. Если же такой готовности нет, и Вы настроились на заключение договора любой ценой – манипулятору будет легко управлять Вами.

«Откусывание кусочков»
1. Представьте себе, что Вы неделю или месяц согласовывали с потенциальным клиентом или поставщиком условия договора, и вот настал момент, когда обе стороны должны подписать окончательную версию контракта. Вы уже заготовили в офисе бутылку шампанского, чтобы отметить своё возвращение с крупным заказом.

2. Однако Ваш предполагаемый партнёр является на встречу с печальным для Вас сообщением: его босс отказался подписывать эту версию договора, поскольку счёл условия несправедливыми, и требует снизить закупочную цену (либо поднять цену отпускную, либо увеличить отсрочку платежа, либо…). И собеседник предлагает подписать вам новый договор, уже составленный, подписанный и заверенный печатью – договор, в который внесены требования его босса с игнорированием ваших предыдущих договорённостей.

3. Расчёт тут делается на то, что Вам не захочется проходить заново все круги согласования и поэтому, Вы на месте подпишете менее выгодный для Вас вариант.
Что можно сделать в этой ситуации? Если новые условия всё ещё выгодны для Вас, а сделка слишком важна, чтобы Вы от неё отказывались, Вы можете повестись на манипуляцию и поставить свою подпись. С другой стороны, можно попытаться применить контр манипуляцию.

4. Первый вариант контр манипуляции заключается в том, что Вы предлагаете обменять уступку с Вашей стороны на уступку со стороны контрагента: «Что же, мы готовы пойти навстречу пожеланиям Вашего босса и снизить цену на 3%, если Вы согласитесь забрать товар со склада самовывозом». Или, к примеру, «если Вы будете брать не менее 5000 единиц товара в месяц».

5. Другая контр манипуляция заключается в том, чтобы сказать прямо: «Мы потратили уже много времени на согласование, многие люди были вовлечены в процесс принятия решения, и нам бы не хотелось останавливаться, возвращаться назад и начинать всё сначала. Полагаю, и Вы тоже предпочли бы обойтись без этого. Давайте придерживаться той договорённости, которая уже была достигнута. Вот копии договора, заверенного с нашей стороны – давайте воспользуемся ими».

Часто такая тактика срабатывает – манипулятор видит, что его прием манипуляции не сработал, и возвращается к исходным договорённостям.

«Пренебрежение»
1. Следующий приём заключается в том, что партнёр по переговорам всячески старается вывести Вас из равновесия, старательно показывая, насколько эти переговоры ему неинтересны. Он опаздывает на полчаса, он отвлекается во время переговоров, он отвечает на телефонные звонки по пятнадцать минут, заставляя всех ждать конца разговора… одним словом, изо всех сил даёт Вам понять, насколько малоинтересны и неважны ему переговоры с Вами.

2. Зачем это нужно? Чтобы создать у Вас в душе ощущение, что эти переговоры гораздо важнее для Вас, чем для него, и потому заставить Вас идти на уступки, лишь бы сделка не сорвалась.
На самом деле, зачастую результат переговоров в двадцать раз важнее для собеседника, чем для Вас – просто он удачно притворяется.
В качестве сложной контр манипуляции можно разыгрывать пренебрежение и со своей стороны, но это почти наверняка будет выглядеть неестественно.

3. Более простой тактикой контр манипуляции станет прерывание разговора, поданное либо под соусом заботы о партнёре, либо под соусом собственной занятости.
Например, если собеседник опаздывает на встречу на время, чуть превышающее разумное опоздание, можно позвонить ему, извиниться, выразить надежду на то, что задержавшие его дела разрешатся успешно – и перенести встречу, даже если собеседник будет возражать.

4. Или точно так же можно завершить встречу, если собеседник ведёт затяжные телефонные разговоры. Сообщить о нежелании отвлекать партнёра от дел столь важных, что ради них он вынужден даже прервать деловую встречу, собрать свои бумаги и начать договариваться о дате и времени следующей встречи.
Важно только не нападать на партнёра, не винить его, а как бы заботиться о нём: «У Вас такой трудный день, столько важных дел, некрасиво было бы с моей стороны отвлекать Вас от них – давайте лучше перенесём встречу на более удобное время».
Если после первого такого предложения собеседник пообещает закруглить свои разговоры и прочие отвлекающие факторы и продолжить переговоры с Вами – стоит пойти ему навстречу. Но если он вскоре снова примется за своё – тут уже стоит твёрдо перенести встречу.

«Хороший полицейский – плохой полицейский»
1. Этот приём часто используют переговорщики, работающие в паре. Один из них надевает на себя маску агрессивного, склочного и нетерпимого типа, норовящего торпедировать переговоры. А второй, подыгрывая ему, изображает из себя человека доброжелательного, гибкого, ищущего компромиссы – но вынужденного как-то уживаться с первым.

2. Названием своим приём обязан тому, что его частенько используют полицейские, ведущие допрос вдвоём, чтобы «выбить» признание из подозреваемого. Первый – «плохой» – полицейский начинает орать на задержанного, обзывать его и угрожать большим тюремным сроком или даже электрическим стулом, и не проявляет интереса к допросу как таковому.

3. А второй – «хороший» – полицейский как бы принимает сторону задержанного и пытается утихомирить «плохого» полицейского: «Это же хороший парень, Джон, совсем не такой, как те подонки. Не надо ломать ему всю жизнь, отправляя его в тюрьму. Посмотри, он похож на твоего сына. Дай ему шанс…»

4. Затем «хороший» полицейский (зачастую – под каким-то предлогом удалив напарника из комнаты на пару минут) переключается на задержанного и объясняет ему, что надо в чём-то пойти навстречу Джону, чтобы он только отвязался – например, подписать протокол или сдать своих подельников… И на фоне угроз «плохого» полицейского, на фоне его крика и агрессии, вариант «хорошего» полицейского уже воспринимается как отличное предложение.

5. Так вот, примерно с помощью таких приемов манипулирования могут «ломать» Вас и переговорщики потенциального партнёра. Они могут поделить роли между собой, и один будет изо всех сил пытаться сорвать переговоры – а второй будет делать вид, что пытается Вам помочь, пытается помирить «плохого» переговорщика с Вами, пытается всё же заключить сделку… Но при этом он предложит Вам пойти на какие-то уступки, чтобы угомонить «плохого» переговорщика – и под этим соусом сумеет выбить у Вас уступку за уступкой.

6. Если Вы распознали эту манипуляцию, Вы можете пресечь её довольно простым способом. Скажите: «Господа, я вижу, что между Вами возникли какие-то разногласия. Давайте сделаем перерыв на 15 минут, чтобы Вы могли решить этот вопрос между собой, а если надо, то и посовещаться с кем-то ещё – и затем мы продолжим». Обычно одного или двух таких перерывов хватает, чтобы другая сторона прекратила играть в эту игру.