Как сделать продающий прайс лист

С чего начинается построение ассортимента, а затем продажи? Правильно, с оформления прайс-листа. Это обязательный атрибут любой организации, которая занимается коммерцией, и он значительно влияет на доход организации. Однако, некоторые предприниматели по-прежнему игнорируют этот атрибут и теряют часть клиентов.

Я хочу научить Вас, как сделать красивый прайс-лист и грамотно его оформить. Чтобы Вы и Ваши клиенты экономили свое время и могли просто и быстро ориентироваться в ваших товарах или услугах.

9 этапов на пути к созданию продающего прайс-листа
Я расписал подробно все моменты, которые необходимо учесть при создании прайс-листа.

Итак, начнем.

Создание прайс-листа в формате Excel
Вы можете использовать и другие инструменты, такие как word. Можете нарисовать таблицу цен на листе бумаги. Объясню, почему удобнее воспользоваться именно Excel.

Вы заносите всю информацию по товарам в одну таблицу.

В процессе работы Вы будете время от времени вносить корректировки в созданный прайс-лист. Здесь это можно сделать легко и быстро.

Разработка уникальных наименований продукции
Продукт – это основное в прайс-листе. Когда Вы даете каждому товару оригинальное торговое название, вы можете не только упростить навигацию по ассортименту для клиентов, но и отстроиться от конкурентов за счет этого.

Например, продажа светодиодов. Конкуренция в данной нише очень высокая. Причем большинство компаний открыто размещают в интернете цены на продукцию. За счет этого клиентам проще ориентироваться в стоимости и выбирать для себя наиболее привлекательную.

Оформляя прайс-лист для такой компании, можно ввести сокращенные названия наименований светильников:

«СДУ 45-100» – светодиодный уличный светильник с углом раскрытия светового потока 45 градусов и мощностью 100 Вт.

Если после этого клиенты будут спрашивать, почему изменились заводские наименования, можете смело отвечать, что это сделано для упрощения поиска необходимого товара. Все поставщики по-разному прописывают характеристики товара в названии: одни указывают ватты, другие люксы. И чтобы клиенты не путались, можно привести все к общему стандарту.

Размещение максимально полной информации о товарах
Здесь работает правило: чем больше, тем лучше. Создавая прайс-лист, сделайте колонки, например: длина, высота, ширина, стоимость. По этим характеристикам можно сортировать товар и найти подходящий.

Также будет не лишним сделать первую колонку прайс-листа с картинками товара. Это помогает легче ориентироваться в прайс-листе и экономить время на поиск не только менеджеру по подбору товара, но и клиенту.

Формирование двух типов прайс-листов: рабочего и клиентского
Информацию о себестоимости товаров и их поставщиков вы заносите в рабочий прайс-лист. С ним будут работать сотрудники офиса компании. Например, менеджер по закупкам или администратор, когда нужно будет заказать товар или рассчитать скидку для клиента. Очевидно, что указывать эту информацию в прайсе для клиентов не нужно.

Удобство Экселя в том, что Вам не придется заполнять отдельно 2 таблицы. Просто создаете рабочий файл с полной информацией о товаре, сохраняете его как «Рабочий прайс-лист_июнь_2019». Затем копируете этот файл, удаляете в нем колонки, которые не должен видеть клиент и сохраняете под именем «Прайс-лист_июнь_2019».

В процессе работы Вам придется не один раз вносить изменения в прайс-лист. Для этого и указывается в имени файла дата его создания. Чтобы не возникло путаницы, и Вы случайно не отправили неактуальные цены.

Определение наценки на товар
Размер наценки остается одним из популярных вопросов предпринимателей при формировании прайса на продукцию. Чтобы ответить на этот вопрос, сделайте в прайсе три столбца цен:

розничная
оптовая
крупный опт

Для каждого столбца указывайте необходимый объем товара для закупа и его стоимость. Причем объем я рекомендую указывать в рублях, а не в литрах, кубических метрах или тоннах.

Пример трех видов цен в прайс-листе:

Розничная: < 30 000 рублей Оптовая: от 30 000 до 100 000 руб. Крупный опт: > 100 000 руб.

Нет общепринятого стандарта для определения интересного объема сделки. Пусть это будет оптовая цена. Менее интересный объем – розничная, а вот самый интересный – крупный опт.

Не забудьте, чтобы разница между этими тремя видами цен составляла не меньше 10%.

Вторая колонка (оптовая стоимость) должна содержать цены, которые не превышают цифры конкурентов. Первая и третья заполняется исходя исключительно из Вашего предпринимательского опыта и подсчетов. Когда клиент согласен на крупный опт, то вполне возможно сократить размер маржи. А если он закупает пару штук, то предоставлять скидку нет смысла.

Магия цифр в действии
Вы можете сказать, что этот прием уже давно не работает. Но, тем не менее статистика говорит о том, что ценники типа «9 990 рублей» до сих пор неплохо продают. По данным опроса, человек не доверяет круглым цифрам. Ему кажется, что их взяли «с потолка». Также покупателей больше привлекают ценники с цифрами 5, 7 и 9.

Если Ваш бизнес оптовый и основной сегмент 2, то старайтесь прописывать в прайсе не красивую круглую сумму, типа 15 000, а 14 950; не 3 000, а 2 970; не 500, а 490.

Сбор широкого ассортимента продукции
Разнообразие может стать Вашим отличием от конкурентов. Главное не допустить наличия в прайс-листе похожих по характеристикам товаров. Например, это касается оптовых и промышленных сфер, где продукция может обладать похожими свойствами.

В сфере дизайна (например, мебель или бижутерия) такое встречается реже, т.к. товары внешне отличаются друг от друга.

Оформляя прайс-лист для клиентов, исключайте аналогичные позиции. Их наличие затрудняет выбор и может запутать клиента.

Выставляйте или дешевый вариант, или самый маржинальный. Но для рабочего прайс-листа сохраните эти «ненужные» позиции. Можно сделать отдельный файл под названием «Резерв» и помещать туда аналогичные товары.

Если возникнет ситуация, когда нужного товара не окажется на складе у Вас или у поставщика, или сорвутся сроки доставки, Вы сможете предложить клиенту замену.

Сортировка товара
Если ассортимент содержит большое количество позиций, рекомендую сделать прайс-лист на отдельный вид товара. Например, пусть на первом листе будут торты, на втором – кексы, на третьем – пирожное. Можно выделить эти листы разным цветом, чтобы легче было ориентироваться (наводите курсор на ярлык и нажимаете правую кнопку мышки, затем выбираете «Цвет ярлыка»).

Создание точки касания с клиентом
Все-таки прайс является маркетинговым инструментом. Об этом не стоит забывать при его верстке.

Проверяйте прайс-лист на наличие ошибок после оформления и не забудьте указать контактные данные компании. Будет отлично, если Вы добавите описание компании и ее конкурентные преимущества. Выгодные предложения и акции на конкретные товары можно выделить цветом. Это дополнительно поможет побудить клиента совершить покупку именно у Вас.

Если Вы будете следовать этим нехитрым правилам, у Вас должен получиться красивый и грамотно оформленный прайс-лист. Который будет не только продавать, но и давать полную информацию о товаре и сотрудникам компании и ее клиентам.