Как определить целевую аудиторию для вашего бизнеса?

Главное свойство целевой аудитории состоит в ее потребностях и склонности к определенным темам, благодаря которым данной ЦА можно результативно (результат для предпринимателя — это успешная продажа) предложить какие-либо товары или услуги. Вот только некоторые типичные примеры:
Мужчины в возрасте 20-35 лет, которые занимаются спортом, будут целевой аудиторией для создателей спортивного питания;
Женщины с ребенком возрастом до 2-3 лет выступают целевой аудиторией для производителей товаров для младенцев;
Пенсионеры, страдающие от повышенного давления, будут чаще других представителей общества покупать тонометры и т.д.
Задача, как определить целевую аудиторию, является ключевой для каждого предпринимателя или производителя, который хочет извлекать их своей деятельности максимальную выгоду.

Интересный факт! Точное определение своего потенциального клиента – залог ведения практически любого бизнеса.

Каких видов бывает целевая аудитория
В каждой сфере деятельности существуют свои правила выбора ЦА. Виды целевой аудитории зависят от многих факторов, к примеру, от платежеспособности потенциальных клиентов, их пожеланий и всяческих предпочтений, желания следовать популярным трендам и т.д. Каждый исследователь вопроса имеет право проводить собственную классификацию, но сегодня ЦА делится специалистами на два основных и масштабных лагеря:

Основная часть или основная целевая аудитория. Сюда относятся те люди, которые непосредственно принимают решение о том, какого бренда товар им покупать и какие услуги заказывать. Представители основной части сами выступают инициатором будущей следки, они являются обладателями денег;
Косвенная часть. Характеристики этой целевой аудитории могут разниться, но общее то, что ее представителям принадлежит пассивная роль в будущей покупке или совершении заказа. Они не могут выступать инициатором сделки, не обладают деньгами или вообще, или же достаточным количеством денег для того, чтобы что-то приобрести.
Данное деление сейчас наиболее используемое и распространенное на Западе и в России. Исследование целевой аудитории того и другого типа является важным для маркетологов, так как позволяет выработать максимально рабочие решения по реализации своих предположений.

Как определить целевую аудиторию и провести ее анализ
Вопросами определения ЦА занимается огромное количество маркетологов, которые стремятся максимально угадать пожелания потенциальных клиентов и сделать так, что товары и услуги их партнеров раскупались максимально интенсивно. Ценности каждой целевой аудитории могут значительно расходиться, поэтому важно определять свою ЦА предельно четко. К примеру, можно пытаться формировать ЦА любителей гаджетов, но если уточнять, многие ли из них любят смарт-часы или же смартфоны, то окажется, что принадлежащих к первым совсем мало. Поэтому продавец умных часов не может рассчитывать на такую публику.

Чтобы определить свою группу покупателей, для которых потом будут предлагаться определенные вещи, можно пользоваться простыми источниками, например, Интернетом. Сегодня им пользуется практически каждый, поэтому никакой проблемы в том, чтобы узнать настроение народа и его расположенность к покупке той или иной вещи по определенной цене нет. Важно не просто составить базу интересов своих потенциальных покупателей, но и периодически освежать и оптимизировать ее обновленными данными. Для этого подходят, к примеру, периодические опросы. Аналитические сервисы Wordstat, Google Trands помогут понять общую картину спроса в интернете на товар или услугу в конкретное время в нужном регионе. С помощью этих сервисов можно узнать, в каком регионе какие запросы наиболее популярны. Например, можно увидеть, как растет или падает с течением времени спрос целевой аудитории (количество запросов в интернете) на покупку самокатов в любом городе России. Этот инструмент полезен для проведения аналитики.

Выбор целевой аудитории и критерии отбора в группу
Чтобы определиться со своими потенциальными потребителями, необходимо, прежде всего, составить портрет типичного клиента. Это необходимо затем, чтобы четно понимать, с кем Вам придется взаимодействовать и каких правил при этом стоит придерживаться.

Составление портрета клиента должно учитывать следующие важнейшие моменты:

Подбор целевой аудитории начинается с определения возраста;
Пол человека играет очень большую роль, так как женщины и мужчины в большинстве случаев нацелены на совершенно разные объекты для покупки;
Уровень дохода. Ключевой момент, под который должен подстраиваться производитель или продавец товара либо услуг. Если у людей нет таких денег, каких Вы от них ждете, то каким бы хорошим не было Ваше предложение, оно не получит отклика;
Семейное положение, уровень образования и культурного развития, сфера деятельности – это не менее важные моменты, о которых всегда стоит помнить.
Описание целевой аудитории должно быть максимально полным, особенно где это касается действительно важных вещей. Только так можно ожидать максимального отклика от потребителя. Польза от составления адекватного портрета среднего клиента состоит в том, что предприниматель сможет совершать предельно разумные шаги и свести к минимуму вероятность того, что на его товар не найдутся желающие.

Сегментирование целевой аудитории с помощью метода 5W
Сегментирование целевой аудитории – это процесс разделения потенциальных покупателей на отдельные группы, которые будут выставлять к товару или услуге похожие требования. Чем более грамотно проводится сегментация, тем точнее можно определить группу людей, заинтересованную в товаре. Люди не оригинальны и у них всегда есть некоторые общие взгляды на товар, требования к нему, пожелания касательно особенностей доставки и т.д. Сегменты целевой аудитории даже касательно одной рыночной позиции могут так отличаться, что не сойдутся друг с другом по основным вопросам. К примеру, взять стиральный порошок. Одной даме нужен порошок для стирки детских вещей, другой – для стирки в любых температурах воды, третьей потребуется порошок с сильным эффектом дезодоранта. Все они оказываются в разных группах интереса.

Существует много методов сегментации, но наиболее известный и популярный среди них – метод 5W. Это метод 5 вопросов, который заключается в том, чтобы дать ответ на следующее:

What – какой Вы предлагаете товар, услугу, чем они отличаются от других;
Who – здесь происходит сегментация по покупателю: для кого предназначено Ваше предложение, кто его может купить;
Why – мотивационная составляющая, которая объясняет, почему именно эту вещь захотят покупать люди;
When — Это деление по отношению к тому, когда потребителю понадобится покупать предлагаемый товар;
Where — Где человек может натолкнуться на мысль, что его следует получить в свои руки предлагаемую Вами вещь.
Это и есть сегментация целевой аудитории по правилу 5W. Она достаточно конкретна и позволяет быстро определить портрет своего будущего потребителя. Имея портрет целевой аудитории, составленный по методу 5W, можно значительно более смело браться за разработку продукта.

Определение целевой аудитории: как правильно описать целевую аудиторию
Существуют многие характеристики, которыми можно описывать ЦА. Чаще всего деление происходит по следующим ключевым параметрам:

Геолокация. Очень важно понимать, где находится Ваш будущий клиент, где он проживает, работает, чем занимается в свободное время, где будет использовать вещь, которую Вы пытаетесь ему продать;
Демографические данные. Сюда входят возраст, пол, семейный статус, наличие или отсутствие детей, другие подобные вещи. Они составляют ключей интерес для грамотного маркетолога, так как позволяют очень точно определять увлечения человека;
Социально-экономические характеристики. Сколько денег у Вашего потенциального посетителя, сколько из них он готов потратить на то, что Вы ему предлагаете, какой статут и место он занимает в обществе, чем занимается в своей деловой жизни. Портрет целевой аудитории, пример которой был наведен выше, будет неполным без такой информации;
Психографическая сегментация. Довольно сложная задача, которая ставит перед собой цель учитывать психические особенности потребителя. Но изучать их сложно, поэтому картина здесь всегда будет неполной;
Поведенческий фактор. Важнейший момент, который при грамотной реализации может заменить все остальные. К примеру, если Вы собираетесь продавать рыбные снасти, то знать возраст, место жительства и особенности устройства психики каждого рыбака совсем не нужно. Достаточно знать, что они любят спиннинги и крупные яркие поплавки.
Учитывая указанные моменты, можно создать очень четкий портрет будущего потребителя и угадать его стремления.

Интересный факт! Если критериев отбора слишком много, это мешает делу. Важно выделить среди них самые важные.

Характеристики целевой аудитории и особенности работы с ней
Не нужно долго оставаться на решении работать с ЦА – необходимо переходить к ее изучению и использованию полученной информации. Процесс в общих чертах выглядит следующим образом:

Создание уникального торгового предложения (УТП). Когда Вы поняли, на кого хотите ориентировать свое предложение, необходимо его конкретизировать и довести до завершенной формы. Любая целевая аудитория, примеры описания которой показаны выше, жаждет нового, более доступного, интересного и выгодного. Вы должны дать ей это с учетом всех особенностей среднего клиента. Товар может быть типичным, но его варианты оформления, некоторые черты и особенности рекламной кампании необходимо подгонять под собранную информацию;
Активное использование индекса соответствия, Affinity Index. Этим понятием обозначается то, насколько активнее ЦА взаимодействовала с объектом своего интереса по сравнению с другими людьми. Если индекс высок, то определение целевой аудитории произошло правильно, если же нет — анализ целевой аудитории был проведен с ошибками и его нужно корректировать;
Использование многих каналов для взаимодействия с ЦА. Многие рекламные агентства в этом плане консервативны и используют от силы 3-4 канала. Но чем больше их будет, тем лучше, поэтому экономить здесь нет смысла. Можно использовать поисковую оптимизацию, контекстную и таргетированную рекламу, рассылку по электронной почте, доски объявлений и форму, а также массу средства маркетинга.
Все эти инструменты и грамотный выбор целевой аудитории вместе обязательно дадут должный эффект и позволят обойти конкурентов по развитию и популярности своего дела.

Что значит вопрос стереотипов для целевой аудитории
Понятие целевой аудитории, методы её определения, другие сложности создают впечатление разговора о чем-то слишком далеком. Но не стоит забывать, что ЦА – это в первую очередь обычные люди. И они в полной мере подвержены огромному количеству стереотипов – шаблонов поведения и мышления, принятых большинством представителей общества. Стереотипы могут быть самого разного рода, но они откладывают очень сильный отпечаток на всяком человеке и заставляют его действовать с оглядкой на них. И точно также он будет действовать и при покупке товара либо услуги.

Рассмотрим пример. Если Вы планируете продавать бритвы и будете рекламировать товар с помощью хиленького паренька – публика не поймет. А даже если поймет, то все равно побрезгует покупать товар. Если же в рекламе использовать брутального мужчину, который бреется 3-й раз за день перед важным мероприятием, то это будет игра на стереотипах и успех здесь однозначен. Именно поэтому важно знать не только то, как правильно описать целевую аудиторию, но и как умело играть на действующих сильных стереотипах, которым подвластно большинство окружающих нас людей.

Общие характеристики целевой аудитории всегда должны подразумевать действие на общество стереотипов, пусть даже в несколько грубой и обобщенной форме.

Итог
Теперь Вы разобрались, что значит целевая аудитория и можете смело использовать знания в своем деле. Только грамотный и взвешенный подход позволит получить от своего бизнеса максимум и избежать потенциальных неприятностей.