История успеха. Егор Фихман

Всё по полочкам: как заработать на боксах для хранения обуви

Егор Фихман сделал успешную карьеру в сфере продаж, но в какой-то момент работа перестала приносить удовольствие, так как результаты труда не были осязаемыми. «Мне всегда нравилась идея что-то производить своими руками», – говорит Егор. И три года назад он ушёл из найма и открыл мастерскую с моно-продуктом – комодами для хранения обуви. Сейчас у него три наёмных сотрудника, десятки заказов в месяц и стабильно растущий доход.

Егор Фихман, 29 лет, предприниматель из Москвы, основатель мастерской по производству систем хранения обуви Fihman. Родился в городе Мегион Ханты-Мансийского автономного округа. После службы в армии получил высшее образование по специальности «экономика и управление на предприятии». Долгое время работал в сфере производства рекламы. В 2016 году начал производить и продавать системы хранения обуви под брендом Fihmman.

Как всё начиналось
Первые деньги Егор Фихман заработал, продавая газеты, когда ему было всего 8 лет. С тех пор всегда работал: с 13 лет записывал песни и выступал с ними, в 16 лет с друзьями открыл студию звукозаписи, в 17 лет один переехал в Саратовскую область и устроился продавцом в магазин спорттоваров.

В 21 год переехал в Москву, где тоже несколько лет работал сейлзом: карьера началась с банковской сферы, затем занимался продажей полиграфических услуг, рекламы на радио и ТВ, рекламных конструкций. За шесть лет с должности менеджера дорос до поста исполнительного директора рекламного агентства.

«Большую часть своего трудового стажа я работал по найму и посвятил продажам. Но всегда хотел своё дело. Мне нравилась идея что-то производить своими руками. С самого детства меня тянуло что-то мастерить, как и многих парней. Даже в рекламном агентстве больше любил работать с полиграфией, там, где я мог потрогать результат труда», – рассказывает Егор.

Несколько лет Егор искал идею бизнеса, которым можно было бы заниматься параллельно с работой в офисе. В 2016 году эта идея нашла его сама.

«К изготовлению систем хранения обуви меня подтолкнула жена, – рассказывает Егор. – Когда мы начали жить вместе, к моей немаленькой коллекции кроссовок добавилась ещё и её обувь. Места в съёмной квартире было немного, поэтому я решил смастерить комод, в который мы сможем убрать нашу обувь».

Первый комод собрал дома летом 2016 года. Это был квадратный ящик, крышка которого поднимается, а полки разного размера и высоты выдвигаются. Он был сделан из того, что попалось под руку в магазине, говорит Егор. «Я совсем не разбирался ни в материалах, ни в фурнитуре, ни в специальных инструментах – абсолютно ни в чём, что касалось столярного дела и производства мебели. Я до сих пор этому нигде не учился, всё изучил на практике».

Больше 30 заказов после одного поста в Instagram
Результатом эксперимента и Егор, и его супруга остались довольны. Комод не стыдно было показать посторонним. Тогда Егор решил написать знакомым из хип-хоп-тусовки и предложить такой же бокс для обуви в обмен на рекламу в блоге.

«Первый комод я сделал для жены одного рэп-исполнителя. Ей комод понравился, она разместила пост обо мне у себя в Instagram. Так я получил первые два или три заказа», – рассказывает предприниматель.

У Егора были хорошие отношения с руководителем компании, в которой он в тот момент работал, поэтому он разрешил ему по выходным приезжать в офис и собирать комоды. С вечера пятницы до вечера воскресенья офис превращался в мастерскую. Что касается продаж, то после первых заказов Егор решил действовать по уже проверенной схеме – написал ещё нескольким популярным в Instagram блогерам с предложением сделать такой комод за рекламу.
Fihman

Второй пост о системах хранения обуви Fihman принес сразу более 30 заказов. Но справиться с таким объёмом при той технологии, по которой работал предприниматель на старте, оказалось непросто.

«У меня был подрядчик – компания, которая делала детали по нужным размерам. Я подгонял детали до идеальной точности, затем собирал из них готовое изделие. Это был на 100% ручной труд, что занимало уйму времени, поэтому я начал искать новые материалы».

Оказалось, что на рынке есть много материалов, которые могут сократить время работы в разы. Методом проб и ошибок Фихман нашёл качественные материалы европейских производителей. Какое-то время он пытался найти мастеров или компании, которым можно было доверить производство, но они не могли выдать нужное качество или не хотели за это браться. Поэтому финишная сборка всё равно осталась за Егором.

«В январе 2017 года у меня случился ещё один большой приток клиентов за счёт очередной рекламы у блогера. Реклама вышла 11 января – в то время, когда, говорят, у людей совсем нет денег после Нового года. Но мне пришло почти 50 заказов. Тогда я убедился в том, что сезонность никак не влияет на количество заказов. Я до сих пор думаю, что в большинстве случаев разговоры про сезонность – отговорки. Главное, любить своё дело и заниматься им с душой, тогда заказы будут всегда», – говорит Егор.

Этот случай стал ещё одним шагом к тому, чтобы всё время посвящать собственному проекту. Через 8-9 месяцев после первых продаж Егор решил, что пора уходить из найма. К тому моменту у него уже появилось всё необходимое оборудование и своё небольшое производство.

Найти нишу и никуда не сворачивать
Почти сразу после увольнения из офиса в мастерской начался спад. Егор объясняет это так: «Сейчас я нашёл проблему и понял, почему это произошло. Когда у меня появилось оборудование и персонал, мы могли делать всё, что угодно, а не только комоды для обуви, и я начал добавлять в ассортимент другую мебель. Началась расфокусировка, и из-за этого товары мастерской стали уже не так интересны людям. Я и сам чувствовал, что у меня нет огромного желания заниматься другой мебелью. Когда мы начали выпускать гардеробные, кухни и классические комоды, я быстро понял, что пошёл не туда. Изготовление этой мебели приносило неплохие деньги, но я перестал получать удовольствие. Дошло до того, что хотел закрыть всё это и вернуться в офис».

Егор решил отказаться от изготовления другой мебели и вернуться к комодам. Он предлагает уже не только системы исключительно для хранения обуви, но и для других вещей. Например, комоды для книг, сигар, игрушек.

«Мы предлагаем дизайнерские решения, дорогие материалы, премиальное качество, индивидуальный подход. Я поставил себе задачу продаваться не только в России, но и по всему миру, занять эту нишу», – говорит предприниматель.

Почему важно отличаться
«Я никогда не говорил, что мой комод – какая-то уникальная разработка. Но в то же время я ничего не копировал. Комод, ящики которого выдвигаются, конечно, придумал не я. Но когда начал делать свои комоды, продумал внутреннюю конструкцию, сделал её такой, которая кажется мне наиболее удобной. Выбрал качественные материалы. Подумал о безопасности – начал устанавливать немецкую фурнитуру с доводчиками, чтобы никто случайно не уронил крышку себе на пальцы», – рассказывает Егор. И приводит сравнение: есть «Жигули», а есть «Мерседес». Обе машины, но совсем разные. «Моя задача – делать комоды-«мерседесы».

Системы хранения Fihman отличаются от аналогичной мебели ещё и тем, что каждое изделие доставляется в собранном виде. «Изначально это было моей задумкой. Первыми моими клиентами были девушки. Я хотел, чтобы получение такого комода не было для них проблемой. Достаточно захотеть, ткнуть пальцем и сказать «Этот». Через две недели ей привезут готовое изделие, которым сразу можно пользоваться. И не нужно проходить девять кругов ада: замеры, согласования, организация доставки, поиски того, кто соберёт комод».

Поэтому и система заказа через сайт максимально проста. Есть три стандартных размера, которые на практике заказывают чаще всего, понятная цена, чёткие сроки изготовления. Около 70% клиентов просят повторить то, что видят на картинке.

При этом, если клиент хочет что-то уникальное, то мастерская готова браться и за индивидуальные заказы. «Например, совсем недавно мы делали высокий комод, у которого выдвигается дверца, а внутри сапоги вешаются на прищепки», – говорит Егор.

«Тех, кто приходит со своей задумкой, видно издалека. Если человек пишет не просто «хочу комод», но и ещё и рассказывает о своем видении, то в 95% случаев я могу сказать, какой у него уровень дохода, на какой машине он ездит и где живёт».

Егор всегда сам лично принимает заказы, общается с клиентами и привозит готовый бокс к ним домой: «До определённого момента даже всё таскал и поднимал сам. Сейчас начал сотрудничать с компаниями, которые помогают мне. А я просто приезжаю на адрес в момент доставки, чтобы пообщаться с клиентом. К тому же я нашёл небольшую лазейку для продвижения: в обычном формате вытянуть из клиента фотографии практически невозможно, а во время доставки я всегда могу снимать процесс общения, сделать фото комода в интерьере».

На разный вкус и кошелёк
По-прежнему большинство клиентов компании – девушки. Сейчас появляются и мужчины, их около 10-15%. Всё это люди самого разного возраста, статуса и достатка: «Среди клиентов есть и госслужащие, и участники шоу «Танцы на ТНТ». Однажды ко мне за комодом обращался учредитель компании Black Star. Но больше всего в клиентах меня удивляет то, что они часто возвращаются. Казалось бы, мои изделия могут служить очень долго – например, на комоды я даю гарантию на 5 лет».

Повторные покупки Егор объясняет тем, что часто клиенты хотят второй комод в другую комнату, покупают его в новый дом или квартиру, в подарок друзьям и близким.

Комоды Fihman разделены на две категории: «Престиж» и «Платинум». Цена на комоды «Престиж» стандартная и зависит от размера. Самый маленький стоит 18,7 тысяч рублей, самый большой – 22,7 тысяч рублей. Если человек выбирает какой-то более дорогой материал, цена может немного меняться.

В категории «Платинум» цена стартует от 38,7 тысяч рублей и может расти почти до бесконечности. «Есть пластики для покрытия бокса, которые стоят 20-30 тысяч за лист. Это без учёта остальных материалов и работы. При необходимости я могу сделать даже серебряный комод с золотыми ручками», – объясняет Егор.

Изготовление заказа сейчас занимает 14-18 рабочих дней. Во-первых, потому что есть очередь, во-вторых, на любом из этапов что-то может пойти не так.

«Технология производства довольно сложная. К примеру, боксы «Платинум» обшиваются итальянским пластиком. Бывает, поставщики нарушают условия хранения, бывает производственный брак, расхождение по цветам в разных партиях. Если вдруг появился скол, деталь нужно выбросить и сделать новую, иногда нужно ждать новую поставку материала. Всё это затягивает процесс. Но клиента это не должно волновать».

В планах – поставки за границу
Порядка 40% клиентов мастерской живут в Москве. Остальные заказы отправляются по всей стране, а некоторые – в ближнее зарубежье и Европу. «Пока отправлять комоды за границу мне непросто. Из-за того, что все изделия мы отправляем в собранном виде, доставка порой выходит слишком дорогой. Если речь идёт о боксе ценой 70-90 тысяч рублей, то доставка в 20-30 тысяч рублей на этом фоне выглядит нормально. А когда цена за доставку стандартного бокса за 20 тысяч рублей оказывается больше, чем за сам бокс, – это нелогично. Сейчас я плотно занимаюсь решением этого вопроса, потому что запросов из-за границы очень много».

Большинство клиентов сейчас приходят в мастерскую по рекомендации. «Я почти отказался от рекламы, – говорит Егор. – Запускаю кампании в Instagram лишь изредка, другой рекламой до сих пор не пользовался. Хоть я и работал в рекламной сфере, но этот опыт мало помог мне в продвижении своего бизнеса. Я был больше связан с полиграфией, радио и телевидением. Рекламой в интернете занялся только с появлением своего дела.

Когда я начал продвижение в Instagram, у меня был только свой небольшой аккаунт, который я и сейчас почти не веду, а тогда вообще не понимал, как это нужно делать. Когда начинал, мог по нескольку часов придумывать и воплощать в жизнь всего одно фото, брал курсы по обработке фотографий, пробовал. А вот умение общаться с клиентами, улаживать разногласия, понимание того, как его удержать, в развитии проекта помогли сильно».

Бизнес для удовольствия
Сейчас на производстве у предпринимателя работает трое сотрудников. Плюс он сам часто подключается к работе: «Конечно, они могут справиться и без меня. Но я сам не могу без этого. Когда сильно увлекаюсь продвижением, административной работой и заказами, мне становится скучно. Вопрос не в деньгах, а в удовольствии, которое я получаю. Если бы мне важно было много зарабатывать, я мог бы пойти работать по найму за большие деньги».

Возможность распоряжаться своим временем и получать удовольствие от работы Егор считает главными плюсами предпринимательства. «Я кайфую от того, что могу в обед гулять по центру Москвы, пить кофе и общаться с другом. А на следующий день, если захочу, поехать на производство и поковыряться там. Моё спокойствие сейчас для меня гораздо важнее денег.

Я никогда не буду брать заказ, если мне кажется, что мы не сработаемся с клиентом, если еще до начала работы у него слишком много претензий. Идти на компромисс, пытаться, скрипя зубами, удовлетворить его, ради заработка, это не мой случай. И я заметил, что когда брал такие заказы, погнавшись за деньгами, всегда с ними что-то случалось: не пришёл материал, оказался бракованным, сломался на неделю станок. Я уверен, что всегда заработаю, сколько мне нужно, чтобы снимать квартиру, качественно питаться и интересно проводить время».

Сейчас основной доход, который приносит мастерская, Егор вкладывает в дальнейшее развитие. Подобное производство нельзя назвать дешёвым. Например, самый бюджетный станок стоит 400 тысяч рублей, а полный комплект оборудования тянет на несколько миллионов.

Курс на уникальность
Но предприниматель планирует зацикливаться не на приобретении нового оборудования, а на повышении уровня мастерства. «Сейчас не только Китай, который всё моментально копирует, но и вообще все, кому не лень, берут мои фотографии, размещают у себя в профиле и продают заказанные на сторонних производствах похожие боксы. Поэтому я хочу создать технологию, которую будет очень сложно повторить. Сейчас время, когда нужно быть уникальным», – объясняет Егор.

По планам, со временем это позволит компании превратиться в небольшую мастерскую с высоким чеком. «В российском бизнесе нужно делать что-то эксклюзивное в очень малых количествах или снижать цену и выбирать путь серийного производства. Но во втором случае мы упираемся в такую проблему – переплюнуть IKEA невозможно».