История успеха Дмитрия и Елены Журавлёвых

История успеха Дмитрия и Елены Журавлёвых

Как чета программистов создала новый рынок, заполучила в клиенты «Сбер» и заработала сотни миллионов

Непомерные долги и почти полное отсутствие продаж, а единственные клиенты задерживают выплаты и выносят мозг. Эти картинки из прошлого супруги Журавлёвы до сих пор вспоминают с содроганием. Сегодня у них успешный бизнес с офисом в центре Москвы, а годовой оборот их платформы для управления данными HFLabs достиг 1 млрд руб. Среди клиентов компании — Сбербанк, ВТБ, «Лента» и «Мегафон». Дмитрий и Елена Журавлёвы рассказали Inc., как и почему у них в итоге всё получилось, — это история про поиск своего пути, «набитые шишки» и упёртость (в хорошем смысле слова).

В начале нулевых предприниматель Дмитрий Журавлёв бился уже несколько месяцев над своим проектом. Когда денег почти не оставалось, на последние 100 тыс. руб. он купил дорогой костюм — чтобы производить хорошее впечатление на конференциях и встречах. Так зарождалась IT-компания HFLabs.

Крупному бизнесу и корпорациям HFLabs помогает автоматически обрабатывать клиентские данные: собирать их в единые базы, чистить и обогащать. Этой услуга нужна банкам, страховым компаниям, мобильным операторам и розничным сетям. Но у HFLabs есть решения и для компаний поменьше — например, сервис «Подсказки» (помогает автоматически заполнять интернет-формы) сейчас используют 55 тыс. сайтов.

Однако в 2005, когда HFLabs только начинала свой путь, дела компании шли не так радужно. Бизнес тогда ещё боялся доверять алгоритмам хоть какую-то работу, а с российским разработчиками были готовы сотрудничать единицы.

Но общий тренд Журавлёвы угадали верно: к тому времени у компаний стали в большом количестве накапливаться данные, а хранить и упорядочивать их толком никто не умел. Чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что с помощью их сервиса они смогут эффективно и быстро обрабатывать данные, супругам пришлось пережить сотни отказов и хорошенько попотеть.

Подарок с последствиями

И Дмитрий, и Елена приехали в Москву из провинции. Он — из Тулы, она — из Улан-Удэ.

Будущие супруги отучились в своих родных городах на программистов и к моменту переезда в столицу уже были достаточно опытными разработчиками. Елена в качестве дипломной работы написала программу для прогнозирования землетрясений (в Бурятии это частое и опасное явление). А Дмитрий ещё на первых курсах создал бот chat master — в 1998 году его скачали более 1 млн человек. Эта программа на основе искусственного интеллекта постепенно обучалась языку пользователя и копировала его стиль общения — в результате возникало ощущение, что общаешься сам с собой.

Дмитрий делал приложение «для фана», но оно набрало популярность. Разработку заметила американская софт-компания IntelliGenesis, которая предложила программисту работу на удалёнке. Через несколько лет он перешел на руководящую должность в софтверную компанию VDI и перебрался в Москву. Там Дмитрий познакомился с Еленой, которая переехала в столицу, чтобы «пробить» финансовый потолок в 20 тыс. руб. — это была максимальная зарплата для программиста в её городе.

После начала отношений будущие партнёры продолжили карьерный путь вместе. Уволившись из VDI, они устроились в IT-компанию Luxoft, где Дмитрий занимался разработкой, а Елена перешла в продажи. «Мне не хватало общения с заказчиками, хотелось выяснять требования и корректно доносить их до разработчиков», — объясняет она своё решение.

Позже Елена перешла в Boeing, но и там надолго не задержалась, — Дмитрий был против её длительных командировок. Сам он к тому времени уже надумал уволиться из найма. К этому решению его подтолкнула подаренная друзьями аудиокнига «Алхимик» Пауло Коэльо, которая построена вокруг идеи своего пути — «своей стези». «Я понял, что Luxoft — не мой путь. Там платили не за результат, а за время, на которое команду разработчиков отдавали заказчику — и он же вёл процесс. Мне это не нравилось», — поясняет Дмитрий.

Игры для школьников

Как водится, успешный бизнес удалось создать не сразу. Супруги один за другим запустили несколько проектов, но все они по разным причинам прогорели.

«Чем мы только ни занимались: программы распознавания мелодий, онлайн-игры… Но с каждым запуском приходилось признавать, что бизнес не вырастет», — рассказывает Дмитрий.

Сейчас, с высоты своего опыта, супруги объясняют первые неудачи тем, что тогда они относились к проектам больше как к подработкам. Да и бизнес-идеи оставляли желать лучшего: музыка для арт-проектов явно не тянула на «золотую жилу», а их игры на тот момент могли заинтересовать только неплатежеспособных подростков, — зарабатывать стабильно не получалось.

После очередной неудачи Дмитрий даже ненадолго вернулся в найм — по совету приятеля устроился IT-директором в «РК-телеком». За это время он успел создать для компании контент-агрегатор, который позднее был продан «Мегафону». Но в этот момент вновь появилась заманчивая возможность поработать на самого себя.

ООО с «иностранным» названием

В 2005 году один из друзей Журавлёвых рассказал им о тендере от российского представительства Peugeot. В задании требовалось привести в порядок клиентские данные, которые обычно заполнялись небрежно и хранились в таблицах Excel (и это в лучшем случае).

Автоконцерн искал операторский центр с сотрудниками, но Журавлёвы загорелись идеей автоматизировать этот процесс. «Мы поняли, что сможем легко создать программу, которая сделает всё автоматически», — вспоминает Дмитрий.

Сбережения к этому моменту уже закончились, и для открытия своего дела предприниматели заняли у родителей и друзей $1 тыс. для найма первых сотрудников под щедрые 20% годовых. Разработка требуемого софта оказалась совсем не лёгкой прогулкой. «Начал сперва работать по выходным и понял, что не успеваю. Стал работать по вечерам — всё равно не успеваю. Привлёк Лену, нанял ещё пять сотрудников на оставшиеся заёмные деньги. Так за несколько недель успели», — рассказывает Дмитрий.

Чтобы подать заявку на тендер, Журавлёвы зарегистрировали ООО с «иностранным» названием Human Factor Labs (к российским разработчикам тогда все относились с недоверием). А Елена грамотно (как позже отметил заказчик) оформила коммерческое предложение, что, по её мнению, тоже сказалось на результате.

HFLabs выиграла тот тендер и получила от Peugeot $8 тыс. Но главное — Журавлёвы поняли, что ниша автоматической обработки данных в России есть и она свободна. Аналогичные продукты были только у иностранных компаний (IBM, Oracle и других гигантов), однако их услуги были существенно дороже, к тому же они не работали с русским языком.

Поверив в успех этой идеи, Дмитрий решил уволиться с наёмной работы и с головой погрузиться в дела стартапа. Уходить «в никуда» было не страшно — Журавлёвы постоянно получали предложения от работодателей и в любой момент могли вернуться на наёмную работу. По признанию супругов, потом эта мысль не раз удерживала их на плаву.

На себя Дмитрий взял разработку и продажи, а Елена занялась тестированием, документацией и ведением будущих заказчиков уже после заключения контракта. «Я не хотела возвращаться в продажи, да и была уверена, что у меня лучше выходит контролировать исполнение бизнес-плана», — поясняет она.

Правда, продаж, в общем, и не было… Следующего клиента Журавлевы нашли только через год.

Компания в бане

Команда стартапа постепенно разрослась до 12 сотрудников — ценные кадры приходилось хантить, «по знакомству» никого не брали. «Зарплаты мы платили выше рыночных — около $2 тыс., себе же платили $600, чтобы хватало на аренду и еду», — вспоминает Елена.

Других клиентов, кроме Peugeot, исправно платившего $300 в месяц за консультации по софту, всё не было. Долги росли, и перед партнёрами встал выбор: вернуться в найм и постепенно вернуть долги или продолжить вести бизнес. Ради экономии они снимали под офис помещение в бывшей бане в спальном районе Москвы.

Этот период стал одним из самых тяжёлых для основателей HFLabs. «Я постоянно плакала. Я не такой твёрдый человек, как Дима. Говорила: давай всё закроем, вернёмся на зарплату», — вспоминает Елена. По её признанию, тогда «всё это казалось неуспешной историей».

Не опускать руки Журавлёвым помогала та самая вера в их востребованность как наёмных специалистов: они всегда смогут вернуться в найм и раздать все долги. «Это была иррациональная вера», — говорит Елена. «Мы каждый месяц думали: всё, заканчиваем, — но потом еще ждали, ставили новый дедлайн, — и так больше года», — вспоминает Дмитрий.

В итоге предприниматели пошли ва-банк и заняли ещё немного денег у близких, на этот раз уже заложив свои доли в компании. На последние заёмные 100 тыс. руб. Дмитрий купил новый костюм от Canali и отправился искать клиентов на IT-конференциях, где, по его словам, набил «феерическое количество шишек».

Во-первых, он выбирал «неправильные» конференции, на которых просто не было целевой аудитории HFLabs. Во-вторых, не сразу научился определять людей, принимающих решения, и располагать их к себе. По признанию Дмитрия, первое время с ним «даже разговаривать никто не хотел». «Или подходил человек, с которым сделку не закроешь, и на час занимал время Димы», — добавляет Елена.

Сказалось и отсутствие опыта в продажах. Дмитрий просто не мог объяснить собеседнику, какую боль решал софт HFLabs. «Со временем мы научились исходить из потребностей клиента и объяснять, какую выгоду мы можем принести. Врубались, как устроен бизнес заказчика, и подсчитывали в деньгах, сколько он заработает вместе с нами», — рассказывает он.

По мнению Елены, продукт HFLabs столкнулся с непониманием, поскольку опередил своё время. «Потом коллеги из IBM рассказали, что, по их прогнозам, компания подобного типа должна была появиться в России только в 2008 году. Рынок ещё не созрел», — говорит она.

Переломить ситуацию помог случай. Елена стала откликаться в «Живом Журнале» на объявления компаний, которые искали подрядчиков для обработки данных. Так на компанию вышел Samsung.

Японские взбучки

В 2006 году HFLabs заключила контракт с южнокорейским брендом на 1 млн руб. Нужно было собрать и отредактировать данные всех пользователей Samsung для проведения маркетинговых компаний.

«И тут ещё одна шишка — с крупных клиентов нужно не стесняться „трясти“ ваши деньги, постоянно им об этом напоминать», — рассказывает Дмитрий. Первый платёж от Samsung всё никак не поступал на счёт, а компания остро нуждалась в средствах. «Прождали полгода, чуть снова не сдохли», — смеётся сооснователь HFLabs.

Следующим крупным клиентом Журавлёвых в этом же году стал Nissan. Японский автоконцерн устраивал подрядчикам настоящую взбучку за каждую найденную при тестировании ошибку. По мнению супругов, в Nissan просто не верили, что российские разработчики способны сделать качественный продукт. «Но мы работали на максимуме ресурса, все работы делали в срок, это в результате обеспечило нам хорошую репутацию», — говорит Елена.

Однако выйти в плюс долго не получалось. Компания продолжала получать много отказов и никак не могла набрать нужное количество клиентов. Тогда Журавлёвы решились на смелый маркетинговый ход: стали предлагать заказчикам возврат всех денег, если те найдут больше одной ошибки. И это сработало: число клиентов начало расти. Что показательно, ни одного возврата денег за всю историю HFLabs не было.

Лишь в 2007 году супруги смогли отдать все долги и выйти в долгожданный плюс: 12 млн рублей доходов против 8 млн рублей расходов. В это время у них уже появились первые отечественные заказчики. В стране как раз начался бум потребительского кредитования и российским банкам понадобилось принимать быстрые решения о кредитах на основе клиентских данных. Первым софт HFLabs купил «Русский стандарт», а в 2010 году, наконец, созрел и Сбербанк.

Вместе с ростом числа клиентов увеличивался и штат стартапа. Сейчас в команде компании 81 человек. «Мы всегда старались делегировать задачи и снимать с себя лишнее», — поясняет Елена. Ее супруг, например, в первый же год перестал заниматься программированием и сосредоточился только на продажах.

Пандемия по колено

По словам Журавлёвых, пандемия коронавируса никак не отразилась на работе их компании. Посещение офиса и раньше было свободным — основатели рассчитывают на самодисциплину и «взрослое поведение».

Изменился лишь подход к маркетингу. Все последние годы HFLabs тратила не меньше 1 млн руб. на проведение собственной конференции. Теперь она проводит для своих клиентов бесплатные обучающие вебинары.

Журавлёвы утверждают, что им каждый месяц поступают предложения о продаже бизнеса, но от кого именно — не уточняют. По словам супругов, оценка HFLabs в 2019 году достигла трёх годовых оборотов — 3 млрд руб.

«Недавно мы чуть было не продали компанию, но в последний момент отказались — поняли, что у нас уникальная корпоративная культура, мы глубоко вовлечены в процесс и это нравится клиентам», — рассказывает Елена. А Дмитрий опасается, что, продав бизнес, он потеряет себя. «Если на руках будут только деньги, я стану никем. Выпаду из контекста и ничего ценного не добавлю», — говорит он.

Свое дальнейшее развитие компания видит в интеграции с другими сервисами. Сейчас все близки к тому, чтобы предугадывать потребительское поведение и предлагать услуги в определённый момент времени, поясняет Дмитрий. По его прогнозам, в 2022 году компании станут объединяться в альянсы, чтобы передавать друг другу market signals (такие «звоночки» о предстоящих трендах в потреблении) за процент от последующих продаж. В HFLabs видят своей задачей связать эти компании между собой и помочь им учитывать запросы потребителей, но как именно — вопрос пока открыт.

Оцените пост

Добавить комментарий

Войти с помощью: