История успеха. Дарья Истомина, владелица магазина «Чайный Садик»

Дарья Истомина, владелица магазина «Чайный Садик», написала историю своего небольшого бизнеса: как ей удалось запустить онлайн-магазин, используя минимум средств.

1. Почему я решила открыть магазин

После окончания учебы я некоторое время поработала «на дядю» — и поняла, что хочу заниматься чем-то своим. Мой опыт работы был сосредоточен в сфере продаж — сначала это были детские товары, потом оборудование для косметического отбеливания зубов. Так что, как только начала думать о своем деле — сразу рассматривала только торговлю. Я достаточно активный пользователь социальных сетей и видела, как быстро развивается торговля в Instagram и «ВКонтакте», поэтому решила, что моим делом будет онлайн-коммерция.

Первый магазин я запустила на личные сбережения. Их было немного, поэтому я изначально выбрала такую схему, при которой не нужно закупать товар на реализацию. А еще я точно знала, что свой сайт создавать не буду, просто потому что не потяну такие траты. Стала искать платформы с шаблонами и торговые площадки, на которых можно бесплатно или относительно недорого открыть магазин, а также изучала возможности запустить продажи в соцсетях.

2. Выбор ниши

Я долго думала, чем торговать, анализировала, какие товары пользуются спросом, советовалась со знакомыми. Вариант с продажей одежды сразу отсекла: слишком высокая конкуренция на рынке.

Однажды мой друг, который проходил стажировку в Китае, посоветовал обратить внимание на китайский элитный чай. Друг даже достал для меня контакты фабрики по производству чая, съездил со мной на производство, помог договориться.

Если вы едете в другую страну, чтобы наладить там партнёрские отношения, советую заранее почитать о менталитете этой страны. Например, китайцам нужно обязательно привезти подарки — хорошо идут национальные сувениры и алкоголь. Не приезжайте к потенциальным поставщикам с пустыми руками, это оскорбление! А визитку китайцу нужно подавать двумя руками, с легким поклоном. Если бы не мой друг, который выступил проводником, было бы очень тяжело.

Так я стала продавать китайский чай и тростниковый сахар китайской провинции Юньнань. Сама я не знаю китайский язык, но со мной работает менеджер фабрики, который худо-бедно может говорить и на русском.

Деньги: 100 тысяч рублей я потратила на поездку в Китай, еще 50 тысяч — на продвижение магазина. Думаю, такие деньги под силу накопить каждому специалисту.

3. Старт продаж

Продажи стартовали во «ВКонтакте» и Instagram. Правда, эти соцсети все же не заточены под торговлю. Например, в них есть суточные ограничения по количеству переписок с незнакомыми пользователями. А если вы решили устроить скидочную акцию и посыпалось много заказов? Это уже проблема.

Кроме того, возникает огромное количество диалогов, но при этом не каждый переходит в заказ. Петя хочет купить, Лена — уточнить какие-то характеристики товара… Слишком многое приходится держать в голове, блокноте, табличке Excel.

В общем, я решила, что нужно выбрать другую площадку — заточенную под онлайн-торговлю.

4. О продвижении

Я продвигала магазин с помощью рекламы «ВКонтакте», через биржу. В Instagram рекламных возможностей на тот момент еще не было, а рекламные посты через каких-то известных людей с большим количеством подписчиков я бы не потянула.

Многие используют метод «спама в комментариях». А я не использую. Считаю, что это не просто малоэффективно, но и, в целом, отталкивающе. Я хочу в результате своей работы создать достойный магазин, предлагающий товары высокого качества, с постоянными клиентами, которые это качество ценят. А оставлять комментарии типа «О, Маша, я попробовала эту таблетку, и она реально убирает косточку на ноге» — не самый лучший путь. К тому же, комментарии удаляют, аккаунты блокируют, все это съедает много времени.

С помощью биржи «ВКонтакте» я разместила рекламные посты о магазине в двух крупных группах с большой аудиторией. Но, конечно, по неопытности наделала много ошибок. Аудитория выбранных групп была хоть и большой, но нецелевой. Да и посты были скучными, я теперь это понимаю. Потратила тогда, в принципе, немного — около 2000 рублей, и выхлоп был нулевым.

Проанализировав ошибки, я отобрала более тематические моему товару группы — о питании, здоровом образе жизни. В этот раз я вложила в рекламу около 10 тысяч рублей — и пошли первые клиенты. В принципе, большинство моих клиентов — ценители и любители китайского чая, поэтому они почти всегда возвращаются, многие становятся постоянными.

5. От соцсетей — к маркетплейсу

После того, как появились первые покупатели, я начала задумываться о том, что нужен свой сайт. Но вкладывать много в создание сайта не хотела, поэтому начать изучать платформы, которые предлагают бесплатные шаблоны.

От многих бесплатных площадок отталкивал тот факт, что было не очень понятно, откуда у них деньги и есть ли возможности для дальнейшего развития. А вдруг они потом возьмут и сделают размещение платным? Во время поисков наткнулась на информацию о маркетплейсе ToBox. Связалась с представителями, они пообещали, что размещение у них будет бесплатным всегда, а зарабатывать планируют на создании дополнительных сервисов. Решила, что им можно верить.

6. Почему я выбрала маркетплейс, а не собственный сайт или страницу в соцсетях:

— Это бесплатно. Решила, что ничем не рискую
— Можно рассчитывать на дополнительный трафик самой площадки
— Если я здесь обновляю свою продукцию, то попадаю на верх ленты товаров
— До этого я тратила очень много времени, чтобы часть переговоров клиентов вести в WhatsApp, часть — через соцсети, часть — с помощью звонков и SMS. Принцип «одного окна» все упростил — можно видеть статус заказов
— На маркетплейсе, который я выбрала, не было огромных магазинов (типа Lamoda), которые могли перетягивать весь трафик на себя.
— Здесь есть инструменты для организации скидочных акций. Не нужно устанавливать отдельные виджеты для акций, как если бы у меня был свой сайт, или оплачивать баннеры, как в соцсетях.

Первая продажа на маркетплейсе случилась только через 2,5 недели после размещения. Потом заказы пошли довольно активно – площадка в то время проводила рекламную кампанию, как я потом узнала. Со второго месяца работы у меня пошло по 15— 20 заказов в месяц. Это хороший результат для сегмента, где средний чек — 1500—2000 рублей. А еще меня нашла девушка, которая закупает мелкий опт для своего кафе.

Если говорить о моих доходах, то они отличаются в разные месяцы. Не стоит ждать, что вы откроете интернет-магазин и сразу начнете зарабатывать миллионы. Когда я запускала магазин, у меня была основная работа. Сейчас занимаюсь только онлайн-торговлей, этим обеспечиваю себе жизнь.

Я продолжила закупать рекламу во «ВКонтакте» (делаю посты в крупных группах, планирую попробовать таргетинг). Ссылки ведут уже не на мою страницу в соцсети, а на магазин в маркетплейсе. Трачу около 10 тысяч рублей в месяц (тратить меньше — нецелесообразно). Реклама в Instagram, по моим расчётам, обойдется раза в два-три дороже, так что пока не использую эту возможность.

Через некоторое время собираюсь подключиться и к «Яндекс.Директ». Для того чтобы реклама в этом канале была эффективной, нужно нанимать профессионалов. А это недешево, поэтому сразу запускать такую кампанию я не стала.

7. Как идет поставка товара

Я использую ту же схему, как и у большинства владельцев частных небольших онлайн-магазинов. Не закупаю товар изначально, так как мне негде его хранить и нет лишних средств, которые могут быть «в заморозке». Да и склад для чая должен быть особым, просто на кухне его хранить нельзя — нужно поддерживать специальные температурные и световые условия.

Получив заказы, я отправляю информацию о них своим партнерам в Китае – и оттуда все сразу уходит клиентам. Время доставки — 10 дней, чай нигде не лежит долго: его производят, упаковывают и сразу отправляют клиенту. Конечно, если бы я сама закупала чай заранее и реализовывала, моя прибыль могла бы быть больше. Но зато я сейчас не трачу средства на склад и закупку товара. На мой взгляд, самый безрисковый вариант для старта бизнеса.

Правда, сейчас я все же ищу подходящий склад и просчитываю окупаемость схемы с закупкой товара. Хочется зарабатывать больше.

8. Что я сделала правильно

Мой совет — обязательно задействуйте возможности бесплатных платформ. Нужно пользоваться любым шансом наладить каналы продаж. И чем больше технических возможней для интернет-магазина у вас будет, тем легче будет вести бизнес.

Еще — не бойтесь налаживать торговые связи с другой страной, это не так сложно и страшно, как кажется сначала. Есть программы для перевода, так что при желании обеих сторон языковой барьер не станет преградой. Однако нужно быть готовым к тому, что хотя бы один раз другую страну придется посетить лично. Так что закладывайте расходы на поездку и гида.

9. Что я сделала неправильно

— Мельтешение по соцсетям. Я долго определялась с платформой для торговли — это упущенное время и деньги.
— У меня слишком узкий ассортимент, он уже не удовлетворяет запросы постоянных клиентов. Фабрика, с которой я сотрудничаю, не может помочь в расширении ассортимента. Придется искать новые фабрики.

10. Настоящее и будущее

Пока над магазином работаю я одна, иногда мне помогает администратор на фрилансе. Но заказов становится больше, и я понимаю, что нужно брать постоянного администратора. Если у меня возникают какие-то вопросы — обычно помогает служба поддержки клиентов маркетплейса.

В ближайшее время я планирую расширить ассортимент, найти новых поставщиков, продумать и просчитать схему закупок продукции, найти склад, активизировать поиск не только розничных, но и оптовых покупателей, найти хорошего администратора для магазина — в общем, расти дальше.