История успеха. Алексей Курилов, Елена Экку и Кирилл Ким

Как увлечение настольными играми превратить в успешный бизнес?

Предприниматели Алексей Курилов, Елена Экку и Кирилл Ким несколько лет назад открыли в Санкт-Петербурге первый магазин настольных игр Gaga.ru. В интервью они рассказали, как привлекают покупателей и пополняют ассортимент, а также почему законопроект «О франчайзинге» необходимо доработать.

Незнакомая территория

1. Мы вместе учились в Международной высшей школе управления и после ее окончания занимались совершенно разными вещами — логистикой, консалтингом, информационной безопасностью. Идея пришла в голову несколько лет назад: однажды мы вместе поиграли в «Каркассон» и нам очень понравилось. Мы начали выбирать, во что бы еще поиграть, и поняли, что в Питере очень трудно достать игры. Друзья, живущие в разных городах Европы, постоянно рассказывали, что играют то в одно, то в другое, и вообще такой способ досуга там очень распространен.

2. Начальный капитал был сравнительно небольшим, потому что и ассортимент, с которого мы начинали, был несерьезным — около 30 наименований. Мы начинали бизнес, параллельно работая в других местах. А потом, когда поняли, что есть смысл продолжать, привлекли дополнительные инвестиции для развития.
Идея появилась в июле 2009 года, интернет-магазин и точка выдачи начали работать в декабре, а в апреле 2010-го открылся первый полноценный магазин.

3. Сначала мы арендовали крошечное помещение 2×2 кв.м в Апраксином дворе, это была первая точка выдачи заказов. Через три месяца в Петербурге открылся магазин одной из московских компаний, и мы поняли, что тоже должны открыть свой, если хотим стать лучшими. Так появился магазин на Невском проспекте, 69. Все делали втроем: занимались сайтом, продвижением в социальных сетях, рекламой, работой с партнерами, продажами в магазине, логистикой и еще много чем. Когда количество покупателей выросло, мы стали набирать продавцов, чтобы уделять больше времени развитию. Второй магазин мы открыли через год после первого, остальные открывались примерно с промежутком в полгода. Сейчас у нас 8 магазинов в Петербурге.

4. Когда мы выходили на рынок настольных игр, условия были не такими благоприятными, как сейчас, так как рынок был совершенно неразвит и очень мало кто знал что-то, кроме «Монополии», «Менеджера», «Эрудита» и «Лото». Приходилось много средств и времени вкладывать в рекламу. На нас хорошо работало сарафанное радио, на нашем рынке это одна из основных движущих сил.

5. Сейчас мы используем все способы продвижения товара: с помощью сайта, почтовых рассылок, социальных сетей, акций и бонусов, наружной рекламы, видеороликов. Устраиваем игротеки, где люди могут бесплатно поиграть в популярные игры. Трудно выделить какой-то один канал, так как итоговый результат приносят все эти инструменты вместе.

Отбор кандидатов

1. Когда на рынке появляется новая игра, мы смотрим на ее мировые рейтинги, а потом тестируем сами. У нас есть группа тестирования, в которую входят ребята с самыми разными вкусами. Они играют, обсуждают и выносят вердикт — стоит брать игру или нет. Конечно, сложно найти новую игру, которая станет популярнее Alias или «Активити». Их многие любят за универсальность и способность развеселить любую компанию. Тем не менее периодически появляются игры, которые становятся хитами. Все зависит от того, какая потенциальная аудитория у игры. Есть игры семейные — то есть не особо сложные, достаточно спокойные, вроде того же «Каркассона» или «100 000 лет до нашей эры», есть хиты для тех, кто любит собраться с друзьями и погрузиться во что-то посложнее — тот же «Ужас Аркхема», например. Игры совсем разные, но все они любимы во всем мире, в том числе и в России. И таких вариантов множество.

2. Чтобы выбрать подходящую именно вам игру, безусловно, можно ориентироваться на рейтинги игры, стоит почитать обзоры, отзывы покупателей, послушать, что расскажут в магазине консультанты. Если игра дорогая, можно взять ее в тест-драйв. У нас, например, практически все игры можно бесплатно взять домой на сутки и попробовать сыграть в них. Потому что игра, как и книга, может нравиться миллионам, а именно вам почему-то не подойдет.

3. Сейчас уже с большой долей вероятности мы можем предсказать, будет продаваться игра или нет, хотя, конечно, случаются разные попадания, все-таки от очень многих факторов это зависит.

Креатив в массы

1. Во многом наша работа — это рождение каких-то новых идей и путей продвижения. Придумываем разные акции и конкурсы. У самих последние четыре года времени на то, чтобы поиграть в настольные игры, почти не остается.

2. Два раза в год в Петербурге мы устраиваем GaGaFest. Берем какую-нибудь большую площадку и привозим туда много-много игр. Наши ребята помогают людям выбрать, во что поиграть, объясняют правила. Вдобавок к этому мы обычно проводим турниры. Все это бесплатно, потому что, по сути, это рекламный инструмент: люди узнают про новые игры, пробуют в них поиграть, знакомятся с нами.

3. Рост популярности настольных игр объясняется очень просто — всем нравится играть в них. Сложно сказать, сохранится ли эта тенденция в ближайшие пару лет. Пока интерес, который в разы вырос за последние годы, не спадает. Это как раз тот случай, когда спрос зависит от того, насколько его стимулируют.

4. Мы постепенно развиваемся. Недавно стали активно заниматься франчайзингом и уже открыли первую франшизу в Ростове-на-Дону. Сейчас в Госдуме обсуждается очень сомнительный законопроект «О франчайзинге». Радует, что он пока не принят. Он предъявляет два обязательных требования к франчайзерам: обязательное раскрытие всей информации и невозможность отказать в продаже франшизы. В принципе, мы в любом случае стараемся открывать франчайзи всю информацию, чтобы он осознанно принимал решение о сотрудничестве. Но законодательно это прописывать странно. Пункт про продажу франшизы действительно очень спорный, так как практически нивелируется важность отбора потенциальных франчайзи для поддержания ценностей бренда. Тем не менее мы планируем становиться лучше и развивать франчайзинг.