Философия и метод работы с клиентами на примере Apple

1. Дело не в продажах.
Руководство по обслуживанию клиентов Apple Store гласит, что сотрудники должны решать проблемы клиентов, а не продавать им новые продукты. «Ваша задача ― понять все потребности клиента, причем некоторые потребности люди и сами не осознают», ― подсказывает руководство. Зарплата сотрудников не завязана на комиссионных, нормативов в духе «в день надо пообщаться со столькими-то людьми» тоже нет.

2. Дело в продаже сервисов.
Зато в Apple Store, как рассказывают работники, строго следят за выполнением плана по продаже сервисных услуг и iGadget’ов (комплектующие и аксессуары к продуктам Apple).
Кто не выполняет план, отправляется на переподготовку или назначается на другую работу.

3. Остроумная аббревиатура.
В 2007 году появилось учебное пособие для сотрудников, в котором название компании «Apple» становится аббревиатурой «инструкции обслуживания»:

• Approach customers with a personalized warm welcome (Окажите клиенту персональный теплый прием)

• Probe politely to understand all the customer’s needs (Обходительно выясните, в чем нуждается клиент)

• Present a solution for the customer to take home today (Предложите решение, с которым клиент придет домой уже сегодня)

• Listen for and resolve any issues or concerns (Выслушайте и решите любые вопросы или беспокойства)

• End with a fond farewell and an invitation to return (В конце любезно попрощайтесь и пригласите прийти снова)

4. Клиент всегда прав (особенно в произношении названий).
Сотрудники никогда не поправляют клиентов, если те неправильно произносят названия товаров. Делается это для того, чтобы клиенты не чувствовали к себе снисходительного отношения.

5. Сотрудников увольняют за опоздания.
Работник Apple Store может опоздать не на 15, не на десять, а всего лишь на шесть минут. После трех опозданий больше, чем на шесть минут за шесть месяцев ― увольнение.

6. Сотрудники должны быть позитивными
Сотрудники Genius Bar (техподдержка в каждом Apple Store) учатся избегать «отрицательного языка». Например, если они не могут решить какую-то проблему, они говорят «как оказалось», а не «к сожалению». Внутренняя инструкция также учит, как общаться с эмоциональными клиентами: «Слушайте и ограничивайтесь простыми уверениями, что решаете проблему: «угу», «я понимаю».

7. Нельзя много болтать.
Не удивляйтесь, если сотрудник Apple Store ничего не знает про iPhone 5. Дело в том, что персоналу строго запрещено обсуждать любые слухи о будущих продуктах или преждевременно признавать технические проблемы текущих продуктов. Любого, кто что-то напишет про Apple, ― увольняют.

8. Новичков вообще не слышно.
Если вы обращаетесь к сотруднику Apple Store, а он молчит, не спешите скандалить. Скорее всего, он просто новенький. Пока он не закончит обучение, ему запрещено общаться с клиентами. Все это время он лишь тень более опытного коллеги.