Брэтт Мартин, 4 полезных бизнес-уроков провала проекта Sonar

Брэтт Мартин, основавший стартап Sonar Media, подробно рассказал, почему его многообещающее детище — приложение для поиска знакомых людей в одном помещении — постигла неудача и почему его опыт может оказаться поучительным.

Итак, сегодня мы поведаем историю о том, как интереснейшая идея потерпела крах. И это при том, что к тому моменту приложение было суперпопулярным, о чем свидетельствуют миллионы скачиваний, победы во множестве стартап-конкурсах, 2 млн долларов инвестиций, статьи в NYTimes, CNN, TechCrucnh, TIME и других изданиях, присутствие в Features в App Store и в Google Play в более чем 100 странах. И, тем не менее, этот проект провалился.

Урок 1. Не всегда прислушивайтесь к своим пользователям.
Sonar был запущен в сотрудничестве с Фейсбуком, Твиттером и Форксвером. Пользователи были довольны буквально всем, кроме одного: им не хватало поддержки LinkedIn, о чем они и просили в многочисленных письмах.
Команда Sonar все силы бросила на добавление LinkedIn, однако ожидаемого эффекта это не принесло. Как считает Брэтт Мартин, пользователи, просившие об усовершенствовании приложения, очевидно, были из той категории покупателей, которые, к примеру, в отзывах на игры на iOS пишут: «Сделайте, как в Андроиде, и тогда уж точно куплю», — но когда выходит версия под Андроид, ничего не покупают.
«Я обязательно куплю ваш продукт, если у него будет опция Х» – очень опасное предложение. Не стоит вестись на поводу у потребителей, стараясь им угодить и таким образом увеличить продажи, ведь большинство из них ничего не понимают в вашем деле. Да, эти люди, исходя из самых лучших побуждений, дают советы, как улучшить продукт, но ведь даже профессионалы, занимающиеся его разработкой и продвижением, часто ошибаются в своих прогнозах. Поэтому, прежде чем в угоду пользователям дорабатывать свой продукт, проанализируйте ситуацию на рынке и в вашем сегменте, тщательно взвесьте все риски и преимущества, подкрепите выводы цифрами, и только тогда начинайте действовать.

Урок 2. Иногда прислушивайтесь к своим пользователям.
Многим пользователям в Sonar не хватало карты — такой, как в Форсквере, для чекинов (сообщений, отправляемых человеком в социальную сеть о том, что он находится в определенной географической точке земного шара). Однако руководство Sonar не прислушалось к просьбам, решив, что гораздо лучше будет добавлять «@Sonar» ко всему контенту, который был доступен благодаря приложению. Самое интересное, что уже все было готово для создания этой пресловутой карты, однако руководство решило, что целесообразнее использовать социальные сети. И прогадало! Людям не нравилось «@Sonar» в конце каждой строки, в итоге они просто перестали пользоваться приложением, и их друзья никогда не узнали о его существовании. А ведь всего-то и нужно было — сразу же прислушаться к пожеланиям пользователей и доработать продукт, вместо того чтобы тратить время на ненужные обсуждения.

Урок 3. Важен рост, а не вовлечение.
Брэтт Мартин со своей командой решили, что, если речь идет о социальной сети, то важнее не число пользователей приложения, а то, сколько времени они проводят в сервисе, то есть их вовлечение в сервис. Ну что ж, оно весьма заметно выросло. Но, к сожалению, этот факт не смог упрочить положение Sonar. Для того чтобы продукт выстоял в конкурентной борьбе и принес компании суперприбыли, нужно было наращивать именно численность пользователей. А то, что, к примеру, 20 тысяч ваших сторонников проводят в вашем приложении полдня, ничем, оказывается, делу не поможет.

Урок 4. Не тратьте время и деньги на бессмысленные идеи.
Для продвижения нового продукта принято использовать всевозможные маркетинговые стратегии. Одна из них — ивенты, то есть различные мероприятия — презентации, конференции, выставки, промоушн-акции, — призванные привлечь к продукту как можно больше потенциальных пользователей. И Брэтт Мартин участвовал в подобных акциях. Безусловно, это полезно, но только если речь идет не о таком специфическом продукте, как приложение для социальных сетей. Ну скажите, каким образом можно набрать 10 млн установок, обсуждая преимущества своего продукта в компании 50-ти, а то и ста участников мероприятия! Потому-то Брэтт Мартин и приходит к заключению: вместо того чтобы тратить время на ненужные акции, лучше было заняться усовершенствованием приложения.
Столь же бессмысленной тратой драгоценного времени можно считать и контакты с разными компаниями, в том числе и с именитыми. Брэтт Мартин со своей командой провел множество совещаний с представителями брендов и в конце концов понял одно: вместо того чтобы помочь ему набрать 1 миллиард пользователей, они хотят получить доступ к его уже существующей аудитории.
Еще одним совершенно не выгодным проектом стало соглашение Sonar Media с WIRED, журналом, посвященным влиянию компьютерных технологий на общество.