6 правил по развитию продаж

1. Структурируйте процедуру продаж

Если мы не всегда можем контролировать результат — давайте хотя бы контролировать процесс. Для многих компаний стало актуальным выстраивание системы продаж — переход от управления (более-менее) талантливыми одиночками к построению и управлению системой продаж как (более-менее) одинаковыми юнитами. В моду входят скрипты. И если некоторые компании этим уже переболели (например, call-центр компании «Связной» перешел на свободный диалог), то для других это новость и направление дальнейшего роста.

Совет. Напишите (или закажите, или купите) скрипт — либо по телефонному контакту, либо по работе с возражениями. Если приживется, значит, у вас есть резервы в повышении эффективности, надо двигаться в этом направлении.

2. Поощряйте менеджеров по продажам переосмыслить свою роль

Чем выше вовлеченность сотрудников в работу, тем выше их эффективность и производительность.

Совет. Попробуйте коучинг в качестве перспективного метода обучения и развития персонала. Возможно, ваши продавцы уже знают гораздо больше, чем могут использовать в своей деятельности. Коучинг поможет им применить их знания на практике.

3. Уходите от стереотипов в отношении продавцов

Если для повышения эффективности работы сотрудников и отдела в целом используются методы стандартизации, в частности скрипты, то для повышения результативности продажи индивидуализируются. Поколение Y диктует свои правила – чтобы они остались работать у вас, они должны получить то, что им нужно. Как минимум, свободу и принятие. Выбор между опытными и обучаемыми сотрудниками, похоже, окончательно сделан в пользу обучаемых — переучивать сложнее, чем обучать. А к ценностям корпоративной культуры многих приручить в принципе невозможно. Поэтому берите «своих». Если «свой» – то и обучится, и приручится, и прокормится – и сам, и вам чего добудет.

Совет. Держите двери своего кабинета открытыми. Если сотрудники будут видеть, что вы доступны в любое время — уровень доверия существенно повысится.

4. Используйте по-максимуму мобильные приложения и возможности социальных сетей

Покупатели активно используют интернет для поиска информации. Есть исследования, что во многих отраслях большинство покупателей приходят в магазин или салон, уже твердо зная, что они хотят купить, и продавец лишь оформляет сделку. Поэтому сетевое общение с актуальными и потенциальными клиентами активно способствует улучшению и углублению отношений с ними.

Совет. Попробуйте использовать «наставничество наоборот» – объедините в одну виртуальную команду сотрудника, который не очень охотно использует возможности интернет.

5. Геймифицируйте и визуализируйте

Попробуйте использовать то, что никогда не использовали. Используйте не только наглядные пособия для индивидуальных встреч, но и онлайн-инструменты маркетинга. Брали ли вы видео-отзывы у своих клиентов? Есть ли видео на вашем сайте?

Визуальные инструменты дают компании возможность наглядно продемонстрировать особенности и преимущества своей продукции или услуг. А геймификация способствует развитию конкурентной среды и фокусируется на достижении ключевых целей и решении ключевых задач.

Совет. Подумайте о возможности использовать соревнование между сотрудниками или продающими подразделениями. Создайте таблицу, на которой можно будет видеть результаты каждого сотрудника.

6. Интегрируйте маркетинг и продажи

Очень часто внутри компании продажники воюют с маркетологами. Маркетологи строят прогнозы, на основании которых формируются нереальные планы, которые продавцы не выполняют. Продавцы хотят поддержку продаж, а маркетинг им предоставляет не то, что нужно. Кто виноват? В сложной конкурентной ситуации победят те компании, в которых руководители и сотрудники маркетинга и продаж смогут договориться между собой. Маркетинговые команды и команды продаж должны работать в тесном сотрудничестве, чтобы генерировать поток новых клиентов и превращать их в своих активных клиентов.

Совет. Отправьте на стажировку маркетолога в отдел продаж, а специалиста продаж — в отдел маркетинга. Пусть узнают, кто чем дышит, и поймут, как они могут взаимодействовать наилучшим образом.