Как использовать рейтинговую мотивацию для менеджеров по продажам

Как использовать рейтинговую мотивацию для менеджеров по продажам

Как использовать рейтинговую мотивацию для менеджеров по продажам

1. Сегодня на рынке заметна интересная ситуация в компаниях, которые занимаются активными продажами. Менеджеры перестали быть замотивированными на результат той финансовой системой мотивации, которая принята в компании, и многие руководители ищут выход из сложившейся ситуации. Рейтинговая мотивация — один из интересных инструментов, который может прийти на помощь в данном случае.
В последнее время в обсуждениях с руководителями отделов продаж особенно часто заходит речь о мотивации сотрудников. Причем не просто о том, как настроить систему мотивации менеджеров по продажам в целом, а больше о том, что имеющая схема перестала быть эффективной.


2. Многие менеджеры отдела продаж, имея понятную и прозрачную систему мотивации, не стремятся зарабатывать больше. Их по какой-то причине начинает устраивать уровень базового вознаграждения. Понятно, что оклад не мотивирует менеджеров заниматься активными продажами, или совершать нужные действия для достижения плановых показателей — делать холодные звонки, назначать встречи, устраивать выездные или телефонные презентации.
Как правило, в таких непростых ситуациях в мотивацию менеджеров по продажам имеет смысл добавить рейтинговую систему. Рейтинг отдела продаж — это инструмент, который обычно добавляет результативности и усиливает имеющуюся схему мотивации коммерческого отдела.

3. Рейтинг отдела продаж встречается во многих компаниях, но, можно сказать, в урезанном варианте. Как правило, эффективность и результативность менеджеров по продажам достаточно просто сравнить друг с другом. Это или количественные показатели, — для компаний, занимающихся относительно простыми и линейными продажами, где средний срок заключения сделки небольшой. Или процентовка от выполнения плановых показателей. Второй вариант чаще используется в компаниях, где кроме основных цифр, — объема продаж и маржинального дохода, также важны и процессные показатели, либо если клиенты, с которыми работают менеджеры по продажам, не равны по своим масштабам и объему заказов.

4. По итогам такого рейтинга менеджеров по продажам всегда можно выделить лучшего и худшего сотрудника, или, если их очень много (например, когда проводится сравнение результатов сотрудников нескольких филиалов или регионов), — десятку лучших и худших.
Однако на этом, как правило, использование рейтинга мотивации заканчивается.
Для эффективной работы, особенно в сегодняшних реалиях, хорошую результативность дает еще одно небольшое, но очень важное добавление. Которое усилит работу рейтинга как инструмента мотивации менеджеров в разы.

5. В рейтинговую систему мотивации менеджеров отдела продаж стоит добавить элементы поощрения и устрашения. Т.е. специальные призы за первые места, для лучших сотрудников, и билеты на увольнение для худших.
Приз за первые места должен быть интересным и желанным, и это явно не карточка в магазин парфюмерии и косметики с номиналом 300 рублей. Узнайте, что будет мотивировать ваших менеджеров по продажам, чтобы достигать наилучших результатов работы.

6. Угроза увольнения — отличный инструмент, чтобы стимулировать худших или отстающих. Здесь можно использовать множество вариантов. Увольнение по итогам месяца или квартала. Сильный эффект дает правило: «в случае, если менеджер по продажам попал в число худших два месяца подряд, компания с ним простится».
В условиях, когда другие системы стимулирования и мотивации менеджеров отдела продаж перестали работать, введите рейтинг с добавлением поощрений и наказаний для лучших и худших по итогам отчетного периода.
Выведите свой рейтинг для сотрудников, который станет важным усилением существующей системы мотивации менеджеров по продажам.


Точка [CPS] RU

Оцените пост