Сегментация клиентской базы как инструмент маркетинга

Каждый бизнес обладает собственной клиентской базой и архивом определенной информации о своих пользователях, но при этом зачастую мало или недостаточно эффективно использует имеющиеся данные для разработки маркетинговой кампании. Между тем сегментация и индивидуальный подход к каждой группе клиентов может принести колоссальную прибыль. Ведь появляется возможность составить заманчивое коммерческое предложение, от которого члены конкретной группы не смогут отказаться. Мы подготовили несколько советов, чтобы повысить отдачу от ваших маркетинговых усилий.

Определение своего идеального клиента

Практически любая компания имеет своих звёздных клиентов, тех, кто оставляет в кассе денег гораздо больше других. Ваша задача отслеживать таких покупателей и анализировать их. При наличии достаточного количества данных, можно начать искать общие черты между подобными клиентами и более точно рассчитать их вклад в процветание вашего бизнеса. Кто эти люди? Где они живут? Чем занимаются? Каковы их интересы? Какие услуги они предпочитают и почему? Ответив на все эти вопросы, вы сможете более точно настроить свою маркетинговую кампанию, сфокусировав ее не просто на привлечении как можно большего числа клиентов, но для привлечения людей, регулярно тратящих деньги на самые дорогие услуги.

Получение максимального количества данных

Для удачного маркетинга нужно получить как можно больше данных о своих клиентах, чтобы сформировать представление о покупательских группах, для каждой из которых нужно будет выработать свой пакет предложений. Информация включает в себя пол, возраст, местоположение, этническую принадлежность, манеру поведения и предпочтения. Вам нужно выяснить, что за человек приобретает у вас тот или иной вид услуг. Выясните так же, как клиенты находят вас. Это поможет грамотно распределить средства между ключевыми видами рекламы.

Чтобы собрать все интересующие вас данные, обратитесь непосредственно к клиенту с просьбой заполнить небольшую анкету, дайте задание работникам выяснить у клиента нужную вам информацию, задействуйте онлайн-рассылку и обязательно используйте социальные сети — кладезь личной информации в свободном доступе.

Грамотное развитие

Число потенциальных сегментов среди потребителей чрезвычайно велико, и сегментировать свою базу контактов можно практически до бесконечности. Поэтому остановитесь, выдохните и поймите одну простую истину — вы не сможете максимально угодить всем, так как у каждого клиента всегда будут индивидуальные запросы, отличные от запросов других. Проанализируйте своих клиентов, сегментируйте аудиторию максимально широко и разработайте несколько общих пакетов предложений для каждого из сегментов. Начните с ориентации на более широкие слои, затем внутри каждого проведите дробление. Чем раньше вы начнете процесс сегментирования, тем быстрее получите отклик и сможете оценить эффективность разработанных программ и усилий, прилагаемых для их продвижения.

Нацеленность на прибыль

Маркетинг нового сегмента требует затрат, так как включает в себя исследование этого сегмента, создание индивидуального контента, покупку рекламного пространства в тех средствах массовой информации, которые сегмент потребляет, а так же работу людей. Самое главное здесь — исключить возможность потери рекламных средств путем траты на нецелевого покупателя. Даже если вы обнаружили, что определенный сегмент будет хорошо реагировать на ваши маркетинговые усилия, вы должны оценить, будет ли он генерировать достаточно прибыли для вашей компании, чтобы окупить маркетинговые затраты. Цель рыбалки — поймать большую рыбу, никому не хочется размениваться на мелкую рыбёшку, которая лишь портит наживку и отнимает время и усилия.

Последовательность и непрерывность действий

Многие компании прибегают к сегментации клиентской базы лишь в теории, не доводя до реальных свершений. Они тратят время, собираю данные, но ничего с этим данными не делают и не запускают процесс сегментирования, чтобы увеличить поток клиентов и прибыль.

Выстраивайте стратегии вокруг сегментации клиентов, ставьте ощутимые цели для сотрудников, оценивайте эффективность выбранной стратегии и вовремя ее корректируйте на основе постоянно обновляемых данных — и ваш бизнес пойдет в гору.