Немного о «масках» в продажах консалтинговых услуг

Немного о «масках» в продажах консалтинговых услуг

1. Очень частой проблемой в продаже консалтинговых услуг является ситуация, когда вам будет казаться, что человек, с которым вы разговариваете, не нуждается в ваших услугах и «у него все хорошо». Это довольно расстраивающая продавца ситуация, и появляется ощущение, что вы напрасно пытаетесь что-то сделать в отношении этого человека, поскольку у него «все хорошо». Если вы начали так думать, вы уже проиграли. Дальнейшее общение будет практически бесполезным или очень мучительным, и вы рано или поздно перестанете побеждать, то есть продавать свои услуги людям, которые на самом деле в них очень нуждаются, как показывают результаты и факты, а с ними не поспоришь. Поэтому давайте не будем спорить, а посмотрим, что здесь важно понимать.

2. Самым страшным в этом случае для продавца будет попасться на эту удочку (у него все хорошо) и начать думать, что дела обстоят именно так. Это вызывает большие сомнения в необходимости ваших продуктов и конечно подрывает уверенность и желание работать дальше. Боевой дух падает очень сильно. Я хочу дать вам некоторые данные, которые основаны на наблюдениях за людьми и на моем опыте улаживания таких ситуаций.

3. Первое и самое главное здесь — люди умеют притворяться, делать вид, показывать что-то, чего у них нет, например, действительного удовлетворения от своей работы или от бизнеса. Часто нет ощущения истинного успеха и достижения того, чего они хотели, когда начинали этот бизнес. Они действительно преуспели во многом, но «уговорили» себя, что это то, что они хотели. Люди часто обманывают не потому, что они плохие, а потому, что не верят больше, что бизнес, в котором есть настоящая команда, возможен. И так им легче жить. Они часто обманывают даже сами себя. И «верят» в это, хотя знают правду. Правду они расскажут только тому, кому действительно доверяют. Они доверятся профессионалу, если увидят, что перед ними профессионал. Частью вашего профессионализма будет понимание действительного состояния человека, с которым вы работаете.
И этого не так трудно достичь, как это может показаться. Но сначала вы должны понимать все, что написано здесь, чтобы не ошибаться и не расстраиваться.

4. Стоит научиться различать два состояния:
Действительный успех, когда на самом деле в чем-то все хорошо.
Показной успех — «понты», как это принято называть, я извиняюсь за жаргон.
Если вы присмотритесь к людям и побольше поговорите с ними, вы сможете увидеть состояние «хочу показать, что все хорошо», вы будете его просто видеть, ощущать. Иногда это просто чувство, ваше ощущение, что человек хочет показать, сделать так, чтобы кто-то увидел, что у него все хорошо. Доверяйте этому ощущению. Это всегда можно заметить, просто по своим ощущениям. И это называется «маска», такой термин мы для этого будем использовать.

5. Хочу сразу сказать, что если вы сами заняты больше тем, что показываете, что у вас все хорошо, не веря в это и зная, что есть что менять — вы никогда не увидите этого состояния у другого человека. Если вы поступаете так, а не объясняете неудачи разными внешними причинами, у вас будет все в порядке, и вы достигнете успеха, возможно не сразу, но обязательно достигнете. Это факт.

6. Итак, маска.
Маска успешности, маска безразличия, маска «мне ничего не надо». В обществе, в его теперешнем состоянии так принято, это как бы часть «игры в жизнь». Что делать мы поговорим потом, сейчас важно научится это видеть. Если вы сможете разглядеть «маску», вы не потеряете уверенности в том, что вы можете помочь, так как поймете, что человек на самом деле нуждается в помощи, просто тщательно это скрывает. Осознание действительного состояния человека, который говорит с вами, даст вам уверенность и настойчивость, которые являются наиважнейшими качествами продавца.

7. Довольно часто это будет не намеренная маска — люди бизнеса обычно довольно искренни, поскольку им нужны результаты и бизнес заставляет их искать решения, а не объяснять кому-то, почему так плохо. Пустой счет и отсутствие дохода убирают потребность в объяснениях, и они ищут решения и действуют.

8. Но! Не имея истинных данных и навыков, владельцы бизнеса и руководители находят «решения» для своих проблем, которые на самом деле решениями не являются, а лишь дают им возможность как то «уживаться» с проблемами. Вот человек не может наладить отношения в семье и находит «решение» — «общение на стороне», и вроде живет с этим и ничего, все так делают. Или решение для неэффективных сотрудников — система надзора (жесткий контроль в виде постоянного присутствия руководителя), система стимулирования в виде бонусов, чтобы удержать людей в компании, которую ошибочно называют мотивацией, и прочие вещи, которые становятся необходимыми, когда кажется, что люди не хотят работать и не будут напрягаться также, как если бы это была их компания. И владелец бизнеса разрабатывает такие системы, которые выглядят решениями, но на самом деле все больше и больше привязывают его к проблемам и создают команду «зрителей», а не участников компании.

9. В бизнесе это очень часто встречается. И сам бизнес и сотрудники должны давать владельцу бизнеса или руководителю силу, чтобы идти дальше и развиваться, получая от этого удовольствие. А на самом деле мы видим, что бизнес и сотрудники «живут за счет ума, денег и усилий владельца бизнеса», а он тратит все свои силы на то, что бы как удержать хотя бы то, что есть. Но вид у него «бравый», он виду не показывает, что испытывает большое напряжение от осознания того, что «все на его плечах», а сотрудники иногда просто смотрят на проблемы компании, делают то, «что могут» и находятся в компании до тех пор, пока «нас не особо трогают и платят деньги». Не всегда так, но это довольно часто случается, и я видел такое много раз.

10. Есть очень важное данное — если человек пытается решать проблему, делает действия для этого, а не просто объясняет почему ее невозможно решить, обучает персонал, вкладывает деньги в маркетинг, ездит по семинарам, заботится о компании и так далее, но проблеме не решается и есть ощущение, что все повторяется опять, то в этом случае можно сделать вывод, что он решает не свою проблему. И это важно знать. И он не видит этого. Именно в этом ему нужна помощь. Он думает, что это его проблема, проблема, которую должен решить он, но он так никогда ее не решит, и в конце концов, потеряет уверенность в себе и свои мечты.

Надеюсь, это вам поможет.

Побед. Сначала над собой — прежним, и потом в жизни и работе.