Как продавать больше

Как продавать больше

За годы работы в продажах, я выделил больше десятка технологий, которые помогают правильно разогреть клиента. Зачем разогревать клиента? Зачастую это необходимо. Клиент должен проявлять интерес к продукту. Предложенный список технологий — это мой опыт в B2B продажах. Но данные методики работают и в розничных продажах. Не все, но многие.

Итак.
Акции

Любой формат будет интересен клиенту. Главное — имя продукта (имя бизнеса) в центре. Все зависит от Вашей фантазии.

Лично я всегда запоминаю интересные форматы, которые встречаю по ходу работы. Записывайте.

Смысл акции может быть универсальным:
получи подарок;
успей до;
получи скидку на вторую покупку;
и так далее.
Планируйте программу акций на год вперед, минимум 1 раз в квартал проводите новые форматы. Дарите положительное настроение клиенту, люди любят играть в различные игры — это у нас в крови.

Благодарственные письма

Не уставайте благодарить своих клиентов. Лично я клиента благодарю трижды. Первое благодарственное письмо я вручаю клиенту после первой встречи, второе после показа продукта и третье я вручаю после оплаты.

Благодарность положительно влияет на настрой клиента, в любом случае.
А еще. Еще я ламинирую благодарственные письма, печатаю их на цветном принтере, красиво оформляю. Это добавляет эффекта.

Показ продукта

Безусловно показ продукта помогает улучшить взаимосвязь с клиентом. Когда клиент понимает суть использования продукта, ему легче принять решение.
Имейте 3-4 разных способа показа продукта. Для разной целевой аудитории должен быть свой способ показа. Отрабатывайте навыки показа, меняйте стратегию — это нравится клиентам.

Презентация

Чем отличается презентация от показа? Все просто — презентация продукта может быть нескольких видов:
на слайдах;
в виде руководства;
«на пальцах» — словесная презентация;
видео презентация;
сайт-презентация.
Цель презентации — рассказать клиенту о преимущества использования продукта, рассказать о способах применения продукта.

Нормальная презентация должна содержать в себе 5 основных блоков:
структура продукта;
преимущества;
способы применения;
условия приобретения;
сервис.
Можно дополнить отзывами, кейсами и особенностями эксплуатации.

Длительное тестирование

Отдельный прием, давно еще вычитал его в одной из книг. Чем дольше продукт находится в руках клиента, тем меньше шансов на то, что он захочет с ним расстаться. Привыкание к продукту помогает клиенту увидеть сильные стороны в реальных условиях и в конечном итоге решение принимается максимально осознанно.

Многоступенчатый диалог

Разбивайте диалог с клиентом на блоки, идеальная картинка — 3-4 блока. Не сваливайте все в кучу.

Не продавайте при первом контакте.

Логически все можно разбить следующим образом:
знакомство;
показ продукта;
обсуждение цены;
убеждение.
Делайте паузы между блоками, раскачка должна идти шагами.

Подарки

Любые подарки имеют разогревающий эффект, они могут быть большими, маленькими, дешевыми, дорогими. Много подарков не бывает, но стоит помнить о том, что можно и перекормить, главное — подарок не должен принижать стоимость продукта.

Визит руководства

Повышайте статусность сделки, клиент это оценят. Я всегда выезжаю к клиентам, стараюсь это делать со всеми горячими клиентами и это работает. Визит руководителя показывает серьезность в отношениях Вашего бизнеса и бизнеса клиента.

Приглашение в офис

Отличный прием, приглашайте клиентов к себе в офис, сделайте в офисе гостевую зону: чай, кофе, угощения, конфетки. Я стараюсь приглашать всех клиентов — не все доходят, но те, кто доходят чаще всего принимают положительное решение о сотрудничестве.

Смена имиджа

Меняйте костюмы, прически, запахи — клиенты это оценят. Вы — продолжение сделки. Лишний раз привлечете внимание к себе, лишний раз напомните о сути переговоров.

Встреча на нейтральной территории: кафе, рестораны, выставки, семинары, лекции — отличный повод вывести переговоры на новый уровень. Общайтесь так, чтобы было комфортно и неожиданно. Переговоры на нейтральной территории помогают вывести диалоги на независимый уровень, не всегда, но иногда это необходимо. Неформальная обстановка помогает увидеть новые перспективы от сотрудничества.

Руководства и инструкции

Обучать клиента необходимо — факт. Применяйте разносторонние форматы обучения клиентов, пишите детальные инструкции, книги о своем продукте, снимайте видеоуроки, проводите вебинары. Мой опыт показал, что обучения много не бывает. Чем лучше клиент обучен, тем дороже получается сделка.

Лотереи и розыгрыши

Отдельный формат акции. Я уже писал о том, что все любят игры — вовлекайте клиентов в различные форматы игр, они это оценят. Чем сложнее игра, тем лучше.
Ярко и красочно освещайте итоги игр, делайте фото и видео отчеты.

Обновления бесплатностей

Я в своей работе использую много бесплатных поводов для общения с клиентом — подборки материалов по теме продукта, книги, рассылки полезной информации и т. д.

Для привлечения дополнительного внимания клиента делайте обновление не реже 1-2 раз в квартал. Любая бесплатность должна быть по теме конечного продукта.

Поиск союзников

Любой клиент в B2B — это множество участников. Работайте на разных уровнях, не зацикливайтесь на одном человеке. Чем больше участников в обсуждении, тем больше шансов на успешный результат сделки, хотя бывает и наоборот. Здесь необходимо думать над каждым клиентом.

Из своей практики могу сказать одно: этот прием работает. Всегда есть старшие специалисты и младшие специалисты, есть молодые участники, а есть возрастная группа, есть мужчины, а есть женщины. Не договорился с одним, всегда есть возможность договориться с другим.

Книга отзывов

Собирайте отзывы клиентов — делайте книгу отзывов. Клиент должен наслаждаться процессом изучения обратной связи. Чем красивее Вы оформите книгу отзывов, тем больший результат Вы получите. Делайте различные форматы: текст+фото, видео+текст, текст+ссылка на сайт и так далее. Делайте физическую книгу отзывов, делайте электронную книгу отзывов, размещайте отзывы на сайте.

Рекомендации действующих клиентов

Цифры и еще раз цифры. Попросите Ваших клиентов рассказать о том, что они получили от использования продукта или услуги. Форматы рассказа могут быть самые разные — текст, видео, аудио, фотоотчет.

Меняйте стратегии. Мой опыт показал одно, что разогревать клиента необходимо — всегда необходимо. Подогревайте интерес различными способами — это помогает сблизить позиции и усилить впечатление от продукта.