История успеха. Роман Аранин

История успеха. Роман Аранин
1. Неудачный полет на параплане для предпринимателя, а в прошлом военного летчика Романа Аранина закончился переломом позвоночника и полным параличом. После травмы он мог только шевелить губами и моргать. Обнаружив, что стандартные инвалидные коляски приковывают к дому, Аранин в партнерстве с инженером Борисом Ефимовым начал производить коляски-вездеходы, на которых можно подниматься по лестницам, ездить по лесу и пляжу. Сейчас производство размещено в Китае, но Аранин планирует открыть фабрику в Калининграде, чтобы выйти на европейский рынок.

2. Еще в 1997 году Роман Аранин переехал из Казахстана, где занимался оптовой торговлей игрушками, в Калиниград и стал продавать обои и сантехнику — этот рынок тогда был практически не занят. Другую пустующую рыночную нишу он обнаружил в 2004 году, когда, потеряв мобильность, заказал себе инвалидную коляску из Тайваня, но она оказалась не идеальной: из-за того что сиденье было жестко прикручено к раме, коляска во время подъема на бордюр могла перевернуться. Выпав из коляски несколько раз, Аранин понял, как она должна быть устроена. Средству передвижения не хватало акселерометра и гироскопа, установленных под сиденьем. Это бы позволило регулировать положение сиденья в зависимости от того, едет человек вверх или вниз. Аранин предложил инженерное решение своему другу Борису Ефимову, специалисту по ремонту медицинского оборудования, который воплотил идею в железе. Еще двое друзей помогли со стартовыми инвестициями в размере $20 тыс., на которые Аранин с Ефимовым и организовали компанию «Обсервер». В 2009 году Роман заказал на китайской фабрике партию из десяти колясок. Сам Аранин на заводе в Китае никогда не был (для инвалида это слишком трудное путешествие), все общение происходит по интернету, компьютером Роман управляет при помощи голоса. «Сломав шею, я на многое посмотрел под другим углом, — иронизирует Аранин. — И мне показалось, что у меня есть большое конкурентное преимущество».

3. Получив первые образцы, а затем и отзывы потребителей на них, Аранин понял: модель нужно дорабатывать. Так как китайские джойстики, использовавшиеся для управления коляской, быстро ломались, Аранин заменил их самыми надежными — производства английской фирмы PG-Drive Technology. Сейчас систему управления можно укомплектовать модулем Bluetooth и, сидя в коляске, управлять телефоном и компьютером, а если поставить дополнительный блок, то и телевизором, шторами и т.д. Медленные редукторы поменяли на немецкие, и коляска стала двигаться с большей скоростью (до 8 км/ч). Во время одной из фотосессий случайно выяснилось, что коляска может подниматься по ступенькам. Эту функцию усовершенствовали, поменяв диаметр колеса, рисунок протектора, мощность двигателя, передаточное число редуктора и т.д.

4. Через три года непрерывных доработок инвалидная коляска превратилась в полноприводный вездеход, который способен ездить по лестницам, преодолевать уклон в 35 градусов, снабжен автоматической вертикальной стабилизацией сиденья при уклонах шасси (центр тяжести переносится с помощью гироскопа). Кроме бестселлера продаж — вышеописанной модели Maximus — «Обсервер» выпускает модели «Проходимец» (с комплектом пляжной резины), Optimus (бюджетный вариант без гироскопа) и «Универсал» (с дополнительным сиденьем).

5. Аранин решил делать ставку не только на технологичность, но и на относительную дешевизну коляски. Цена Maximus для российских покупателей по предзаказу — $9,4 тыс. Для сравнения: близкая по функционалу финская коляска Four X обойдется россиянам в $26 тыс. При этом механизм переноса центра тяжести у финской машины имеет ручное управление. Чтобы съехать вниз по склону, нужно предварительно нажать кнопку, переместить сиденье назад и только затем начать движение. Но когда сиденье отодвинуто назад, до джойстика попросту не каждый дотянется. Observer Maximus за счет встроенного акселерометра делает все это автоматически. «Это уникальнoe конкурентное преимущество, аналогов на данный момент в мире нет. Рынка таких колясoк тоже пока нет, он только формируется, — с гордостью говорит Аранин. И поясняет: — Я оказался самым парализованным из всех парализованных. Есть, конечно, ребята, для которых мы сейчас делаем коляски с управлением подбородком, дыханием и т.д. Но большинство инвалидов могут самостоятельно принимать пищу, они способны крутить колеса коляски руками. Я ничего этого делать не могу. До сих пор все коляски были заточены под «спинальника», то есть человека, у которого работают руки. А для таких, как я — я управляю рукой только на уровне предплечья, — ничего не производилось».

6. Уже этой весной «Обсервер» планирует дополнить коляску роботизированной рукой JACO от канадской компании Kinova robotics. С одной стороны коляски будет джойстик, с другой — JACO. Аранин с нетерпением ждет усовершенствования: «Тогда я смогу наконец сам поднять бокал шампанского». В рознице устройство Kinova Robotics стоит $30 тыс., но Аранин сумел договориться с канадцами о снижении цены и будет предлагать JACO по цене $16-18 тыс. «Похоже, ребята из Канады увидели блеск в моих глазах и поняли, что я обеспечу такое продвижение их продукту, какого они не смогут добиться сами», — объясняет Аранин. Впрочем, особые условия сохранятся лишь в течение двух лет.

7. Сейчас «Обсервер» продает по 10 колясок в месяц — в основном российским клиентам, но у компании уже есть заказчики из Бразилии, Новой Зеландии, Германии. В данный момент компания кастомизирует коляску стоимостью $18 тыс. для заказчика из Аргентины: он может управлять средством передвижения только с помощью дыхания. Коляска поможет ему управлять также компьютером и телевизором. Для продвижения товара на международных рынках «Обсервер» запустил сайты на английском, испанском и польском языках, готовится к запуску сайта на немецком языке. Аранин рассчитывает победить конкурентов и за счет цены: немецкому покупателю Observer Maximus обойдется в $11 тыс., тогда как та же финская Four X стоит в Германии вдвое дороже.

8. Так как поставки по Европе удобнее осуществлять из Калининграда, Аранин решил открыть дополнительное сборочное производство именно в этом городе. За счет этого Роман рассчитывает решить и проблемы с отгрузкой колясок российским заказчикам. Сейчас, если коляска продается, например, в Москву, ее отгружают без дополнительных проверок: в Москве есть сервисный центр. Если же товар отправляют в Хабаровск, где нет сервисного центра, то произведенную в Китае коляску сначала везут в Калининград, где ее разбирают и собирают заново, чтобы проверить все узлы и гарантировать качество комплектующих и сборки. Сейчас на калининградской площадке этим занимаются пять сотрудников — четыре техника и один инженер. Когда калининградская фабрика заработает на полную мощность, там будут производить половину всего объема продукции. Остальные коляски, как и сейчас, будут собирать в Китае — оттуда удобнее поставлять машины в Новую Зеландию и Южную Америку.

9. Отечественная сборка стоит дороже, чем китайская, но розничные цены на коляски, собранные в России, «Обсервер» увеличивать не будет. «Чтобы русскому мужику не платить больше, соглашусь на меньшую маржу, — объясняет Аранин. — Прелесть российского производства еще и в том, что когда у тебя есть лейбл Made in Russia, ты, участвуя в российских тендерах, получаешь преимущество в 15% по цене перед иностранными производителями».

10. Госзаказы приносят Аранину половину дохода: по закону государство компенсирует инвалидам покупку любой коляски. Человек с ограниченными возможностями может попросить региональное отделение Фонда социального страхования провести тендер специально для него. Для этого инвалиду надо обосновать, что ему нужна именно максимально мобильная коляска (к примеру, он живет на третьем этаже в доме без лифта). Человек может купить коляску и самостоятельно, но в этом случае ему вернут только часть денег — чуть больше $2 тыс. Сейчас без проблем получить коляску или компенсацию можно только в Москве: Аранин, общаясь с депутатами-колясочниками, добился, чтобы его машина попала в перечень технических средств реабилитации (ТСР). В других регионах рассчитывать на компенсацию не стоит, но убедить власти в том, что купить нужно именно «Обсервер», можно. Сейчас Аранин хочет, чтобы и роботизированную руку включили в федеральный перечень ТСР. Это поможет увеличить продажи, так как государство будет компенсировать покупателям стоимость роботизированной руки.

11. Параллельно с продажами колясок собственного производства компания занимается также дистрибуцией. Летом 2011 года Аранин получил право на эксклюзивные поставки ступенькоходов немецкой компании AAT Alber Antriebstechnik в Россию, Белоруссию и Казахстан. Обычно их заказывают аэропорты, социальные такси, школы. Сейчас ступенькоходы обеспечивают половину оборота «Обсервера» (при этом 50% выручки — как и в случае с собственным производством — приносят госзаказы). Аранин не раскрывает финансовых показателей «Обсервера», но подчеркивает, что за 2012 год оборот компании вырос на 35%. Аранин рассчитывает, что его компания будет расти вместе с бюджетом федеральной программы по созданию безбарьерной среды: в 2013 году бюджет программы составит 360 млн. рублей, а в 2014 году — уже 5 млрд. рублей. Если государство не сможет обеспечить инвалиду, например, спуск c пятого этажа, оно будет закупать коляски «Обсервера» и ступенькоходы.

12. Аранин не боится, что создание безбарьерной среды снизит спрос на продукцию «Обсервера». Он сам как представитель региональной организации инвалидов борется с бордюрами на калининградских улицах и пытается заинтересовать местные власти в организации специальных пляжей, оборудованных удобными подъездами и колясками для купания.
Роман Аранин говорит, что его цель — не просто помочь инвалидам преодолевать бордюры и лестницы, а дать им возможность познать настоящую свободу передвижения. А значит, и самой компании есть куда двигаться.