История успеха. Алексей Петрушов и Анна Сочилова

История успеха. Алексей Петрушов и Анна Сочилова
Восемь лет назад Алексей Петрушов и Анна Сочилова решили сделать сайт, на котором было бы удобно встречаться заказчикам и исполнителям свадеб. На стартовый капитал был создан прототип, который привлек первых посетителей. За два года посещаемость ресурса достигла 12 000 — 14 000 уникалов в сутки.

От идеи до прототипа

Идея о том, чтобы создать специальный сервис подготовки к свадьбе, появилась у нас достаточно давно, буквально сразу же после того, как мы окончили университет в 2007 году. Сами свадебным бизнесом мы никогда не занимались, но в студенческие годы Алексей увлекался видео, а у меня был большой круг друзей-ведущих, участвующих в КВН. Мы тогда ездили по разным городам, общались со многими людьми. На одном из мероприятий возникла мысль, что неплохо было бы создать портал, объединяющий людей, которые работают в свадебной индустрии.

Изначально была задумка сделать небольшой проект для нашего родного города Пензы. Мы обратились к опытным специалистам, которые работали на крупных городских порталах, и они сразу же посоветовали нам изменить первоначальный замысел и сделать сайт с полезным функционалом, чтобы выделиться на фоне остальных городских порталов. Оценив объем работ, мы поняли, что в рамках одного города запускать такой большой проект нерентабельно.

В 2008-м мы предприняли первые попытки в разработке продукта. В техническом задании, с которым мы пришли к программистам, было четко указано, что мы планируем создать крупный портал с интернет-магазином, личным счетом пользователя, что-то вроде свадебной социальной сети. Работы было много, поэтому до запуска разработкой сервиса около полугода занималась целая команда программистов.

Так совпало, что запуск проекта пришелся на посткризисный период, когда многие оставшиеся без работы люди нашли себя в свадебной индустрии: одни начали работать ведущими, другие стали фотографировать и снимать видео, кто-то занялся выпечкой тортов. Поэтому проект зашел на рынок своевременно и быстро набирал обороты. За два года посещаемость достигла 12 000 — 14 000 уникальных посетителей в сутки.

Сейчас, спустя семь лет, появилось много аналогичных сервисов, но тогда my-svadba.ru стал первым порталом на свадебную тематику с необходимым для свадебщиков функционалом.

Модель монетизации

Многие думают, что проект зарабатывает на процентах с организации свадеб. Но на самом деле мы используем простую модель монетизации, которая распространена среди большинства интернет-проектов, — модель freemium.

Базовые возможности аккаунта для исполнителей (салоны красоты, салоны свадебных платьев, фотографы, ведущие и т д.) бесплатны. Они могут добавлять фото и видео, информацию о команде, с которой работают, и пользоваться другими возможностями сервиса. Но из-за того, что база пользователей даже в рамках одного города постоянно пополняется, между исполнителями возникает конкуренция. Например, только из нашего небольшого города на портале зарегистрировано около 400 фотографов. Платный аккаунт как раз позволяет выделиться среди остальных исполнителей: попасть на первые позиции, первым получать письма от заказчиков и, соответственно, иметь возможность первым ответить на предложение или, наоборот, предложить услугу.

Женихи и невесты могут пользоваться функционалом портала бесплатно. Как размещается заявка? Заказчик, которому нужен исполнитель, указывает в системе дату торжества, бюджет, город и специалистов, которых ищет. После модерации заявка публикуется в сервисе и уходит в рассылке свадебщикам, которые в этот день свободны и бюджет которых совпадает с запросом. Получив ответы на заявку, ознакомившись с портфолио и ценами, заказчик договаривается с конкретными специалистами.

Чтобы заказчикам было проще ориентироваться, на сервисе действует система рейтингования исполнителей. На рейтинг влияет много факторов: отзывы заказчиков и коллег, наличие фото и видео в аккаунте, полезные публикации.

Интернет-магазин на сайте — это, по сути, витрина для свадебных компаний. Любая компания, которая что-то продает, может разместить в нем свои товары, но напрямую через наш портал она ничего не продает.

Стартовый капитал и команда

На разработку прототипа ушло полгода и около 300 000 руб. стартового капитала. Но в процессе мы вложили в проект еще 200 000 руб. В первый же месяц ежедневно на сайте было до 500 посетителей. Когда посещаемость достигла 3 000 — 4 000 уникалов в день, сервис стал приносить первые деньги. Но мы все вкладывали в разработку. Прототип окупился за год.

Команда разработчиков, дизайнеров, верстальщиков и сисадминов у нас работает на аутсорсе — всего в ней 12 специалистов. Еще у нас есть три менеджера: один занимается соцсетями, заявками от женихов и невест, другой — материалами и общением со свадебщиками, третий — продвижением продукта в других городах.

Влияние кризиса и зарубежный рынок

Пока мы не почувствовали на себе кризис. Да и интерес людей к свадьбам в связи с тяжелой экономической ситуацией не снизился. Видимо, менталитет у нас такой: что бы ни происходило, а свадьбу нужно отпраздновать. Люди занимают деньги, продают квартиры, машины, но устраивает себе праздник.

В маленьком городе бюджет на свадьбу составляет не меньше 500 000 руб., а в среднем — 700 000 — 800 000. Очень большие деньги тратятся на декор. Работа исполнителей (ведущие, фотографы, артисты) тоже стоит приличных денег.

В последнее время большой популярностью пользуются свадьбы за рубежом, и не только среди обеспеченных людей, но и людей со средним достатком. Просто все понимают, что сейчас дешевле пожениться где-нибудь в Греции или на Кипре, чем в Москве или в Петербурге.

Многие исполнители уезжают заграницу на сезон и там уже занимаются организацией свадеб. Они признаются, что уровень и качество исполнения работы русскоговорящими фотографами и ведущими находится там на более высоком уровне. Почему так происходит? Потому что за границей все поставлено на поток. Например, один организатор может вести пять пар за день, поэтому издержки по декору несет не одна пара. А у нас цветы и ткани покупаются для одного заказчика. Конечно, позиционируется такая услуга как «исключительно для вас», но бюджет от этого сильно увеличивается. Только за один декор заказчик платит 300 000 — 400 000 руб.

В России на свадебный бизнес сильный отпечаток накладывает сезон. Зимой организация выходит дешевле, а в августе-сентябре у многих чек увеличивается в полтора-два раза.

Сколько свадеб организуется именно через наш портал, сказать сложно, поскольку бизнес у нас сильно зависит от сезона. В день регистрируется примерно 50-60 невест. Это очень мало, если учитывать, что только в одном нашем маленьком городе в августе по выходным проходит по 200 свадеб. И мы как раз добиваемся того, чтобы увеличить статистику.

По доходам сезонность мы, конечно, чувствуем, но не могу сказать, что сильно, потому что при оплате аккаунта на год мы предоставляем хорошую скидку. Поэтому большинство оплачивает сразу на год. И оплачивать многие начинают в феврале, потому что понимают, что те, у кого свадьба в апреле, готовиться начинают к ней зимой. Мы же научились делить бюджет на каждый месяц.

Сезонность отражает на посещаемости, на количестве заявок, но это даже немного нам на руку — свадеб меньше. Когда свадеб много, исполнителей могут найти и так, без платного аккаунта, работы хватит всем. Когда же люди чувствуют конкуренцию, то начинают платить.

Оригинальные идеи

В качестве одного из инструментов продвижения мы одно время использовали подкасты. Для меня это была еще и возможность завязать хорошие знакомства с ведущими специалистами в свадебной индустрии. Сейчас у нас около 50 записанных подкастов.

Учитывая рост популярности мобильных приложений, мы разработали свое — оно у нас с разными фишками вроде планов рассадки гостей по столикам и по машинам.

Мы стараемся отслеживать интересные тенденции, наблюдаем за иностранными ресурсами. Например, есть американский ресурс theknot.com — свадебный портал, который ходит в состав большого медиахолдинга, освещающего все сферы жизни человека. Все фишки, которые мы реализовали в мобильном приложении — рассадка гостей, список дел на свадьбу, что нужно купить, что заказать и т д., – все это было на theknot. Приложение у нас бесплатное, мы его используем для продвижения и никак не монетизируем. Многие невесты вносят свои предложения по нему, используют его не только для свадеб, но и для других мероприятий.

Также в приложении есть каталог свадебщиков с картой, которая позволяет сориентироваться, где встретиться с фотографом, как найти ресторан и т д.

Продвижение по России

Без личного присутствия продвигать сервис в других городах тяжело. Нужен либо огромный рекламный бюджет, чтобы давать рекламу на федеральных каналах, либо налаженные контакты со свадебщиками в своем регионе. Именно поэтому в 2009 году мы начали открывать представительства в других городах. К нам в Пензу приезжали люди из семи городов, мы проводили для них семинар по продвижению портала у себя в городе. В итоге из семерых в работу включились только трое. Следующий год мы планируем продолжить открытие представительств.

Наша задача — создать такой образ бренда, чтобы каждый свадебщик к нам захотел прийти и разместить свое портфолио. Но и этого мало. Нужно еще, чтобы он активно занимался своим продвижением на портале. Ведь нередко после регистрации некоторые свадебщики забрасывают аккаунт. Впрочем, такие люди и к личным сайтам точно так же относятся, рестораны, например, выкладывают старые фото интерьеров, не обновляют информацию годами. Из-за этого тянется цепочка других проблем: если на портале мало активных свадебных компаний, пользователи теряют к ресурсу интерес.

Мы поняли, что продвижению аккаунта надо учить, причем независимо от того, платный он или бесплатный. У нас есть люди, которые оплачивают аккаунты и после этого пишут письма, что нет заказов. Я захожу к ним на страницу и вижу, что последний фотоотчет они выкладывали в 2012 году, при этом по группе в соцсети видно, что за это время даже стиль съемки у них поменялся. То есть проблема заключается не столько в том, чтобы привлечь свадебщиков на портал, сколько в том, чтобы мотивировать их заниматься продвижением своего аккаунта, грамотно отвечать на заявки, правильно презентовать свои услуги. Обучать всему этому удаленно тяжело. По телефону такое не расскажешь, нужна личная встреча, когда сидишь с человеком и все ему объясняешь и показываешь.

В 2012-2013 годах мы проводили в одном городе семинар с 25 участниками–фотографами. Когда мы рассказали им обо всем функционале сайта, они были страшно удивлены. Нужно понимать, что многим людям просто лень разбираться со всеми опциями.

Сейчас мы начинаем вплотную заниматься развитием ресурса по России. Уже выбрали для себя 15 приоритетных городов, в которых хотим активизировать участников.