13 рекомендаций для начинающих бизнесменов от венчурного капиталиста Пола Грэма

1. Найдите хороших партнеров.

Сооснователи для стартапа — это то же самое, что расположение для недвижимости. Вы можете изменить что угодно в доме, кроме его местонахождения. В стартапе вы легко можете изменить идею, но смена сооснователей — это тяжело. И успех стартапа почти всегда зависит от его основателей.

2. Запускайтесь быстро.

Причина быстрого запуска — не столько необходимость вывести быстро ваш продукт на рынок, сколько то, что вы не приступите к реальной работе, пока продукт не запущен. Запуск покажет вам, каким именно должен быть ваш продукт. Главная ценность быстрого запуска — начать привлекать пользователей.

3. Дайте идее развиться (большинство идей возникает по мере реализации).

Это вторая половина быстрого запуска. Выходите на рынок быстро и проводите итерацию. Это большая ошибка — относиться к стартапу как просто к реализации блестящей первоначальной идеи. Как и во время написания эссе, большинство идей появляется при их внедрении.

4. Понимайте своих пользователей (многие успешные стартапы создают такие продукты, которые отвечают нуждам своих основателей).

Вы можете представить себе активы, созданные стартапом, как прямоугольник, одна сторона которого — это количество пользователей, а другая — показатель того, насколько их жизнь стала лучше благодаря вашему проекту [2]. Второе измерение требует вашего наибольшего внимания. И действительно, рост в первом измерении будет зависеть от того, насколько вы преуспели во втором. Как и в науке, самое трудное — не отвечать на вопросы, а уметь задавать их. Трудно найти нечто новое, чего не хватает пользователям. Чем лучше вы их понимаете, тем выше ваши шансы реализовать это. Вот почему так много успешных стартапов делают то, что нужно самим основателям.

5. Лучше иметь немного по-настоящему преданных пользователей, чем много сомневающихся.

В идеале вы хотите, чтобы много пользователей полюбило вас, но вы не можете ожидать этого сразу. Сначала вам придется выбирать между удовлетворением всех потребностей группы потенциальных пользователей и удовлетворением групп потребностей всех потенциальных пользователей.

Выберите первый вариант. Проще увеличить количество пользователей, чем повысить удовлетворенность. Если вы считаете, что вы прошли 85% пути к великолепному продукту, то откуда вы знаете, что это не 70%? Или 10%? В то же время, количество ваших пользователей узнать легко.

6. Обеспечьте первоклассную клиентскую поддержку.

Клиенты привыкли к плохому обращению. Большинство компаний, в которые они обращаются, являются квази-монополиями с отвратительным обслуживанием клиентов. Подумайте сами о том, что было незаметно упущено в таких случаях. Постарайтесь сделать обслуживание клиентов не просто хорошим, а замечательным. Найдите свой способ сделать людей счастливыми. Они будут ошеломлены, вот увидите. На ранних стадиях стартапа нужно предлагать обслуживание клиентов на уровне, который невозможно масштабировать, потому что это способ узнать ваших пользователей.

7. Измеряйте все, что делаете (замеры результатов странным образом улучшают их).

Просто измерение чего-либо ведет к сверхъестественной тенденции к улучшению. Если вы хотите, чтобы количество пользователей росло, повесьте большой лист бумаги на стену и каждый день отмечайте количество пользователей. Вам будет приятно, когда их число будет расти, и вы будете разочарованы, когда оно будет падать. Вскоре вы начнете замечать, что приводит к росту, и вы просто начнете делать это чаще. Следствие: будьте осторожны при выборе того, что измеряете.

8. Не тратьте много.

Не могу не подчеркнуть, насколько важно для стартапа быть дешевым. Большинство стартапов провалились, прежде чем сделали то, что нужно людям, и самая распространенная причина провала — недостаток денег. Дешевизна — это (почти) так же важно, как быстрые итерации. Более того. Культура дешевизны сохраняет компанию молодой так же, как физическая культура сохраняет людей молодыми.

9. Начните с минимальной прибыли, которой «хватит на жизнь». (Пол Грэм называет это ramen profitable — «прибыль, которой хватит на покупку китайской лапши»).

Это означает, что стартап получает достаточно покрыть расходы основателей на проживание. Это не быстрое прототипирование бизнес-модели (хотя возможно), а способ оптимизации инвестиционного процесса. После того, как ваш стартап будет покрывать ваши основные нужды, ваши отношения с инвесторами полностью изменятся. Это также отлично скажется на вашем моральном духе.

10. Старайтесь не отвлекаться (хуже всего — пытаться заработать деньги на другой работе или на консультациях).

Ничто так не убивает стартапы, как отвлекающие факторы. Наихудшие из них — те, которые приносят деньги: дневная работа, консалтинг, выгодные побочные проекты. Стартап может иметь больший долгосрочный потенциал, но вы всегда будете прерываться на звонки людей, которые вам платят. Парадоксально, но поиск инвестиций тоже является такого рода отвлечением, поэтому будьте предельно сконцентрированы.

11. Не отчаивайтесь.

Несмотря на то, что непосредственная причина смерти стартапов — недостаток денег, истинная причина — недостаток внимания. Либо компаниями управляли глупые люди (что невозможно поправить советом), либо люди умные, но деморализованные. Запуск стартапа — это огромный моральная ноша. Примите это и прилагайте сознательные усилия, чтобы эта тяжесть вас не раздавила — точно так же, как вы следите за тем, чтобы сгибать колени, когда поднимаете тяжелую коробку.

12. Не сдавайтесь.

Даже если вы деморализованы, не сдавайтесь. Вы можете продвинуться удивительно далеко, если не будете сдаваться. Это не действует во всех областях. Многие люди не могут стать хорошими математиками, неважно как долго они упорствовуют. Но со стартапами не так. Обычно постоянных усилий достаточно, пока вы продолжаете развивать вашу идею.

13. Не все получается с первого раза.

Не обнадеживайте себя. У нас срывались сделки не менее 20 раз по разным причинам. После первых десяти мы научились обращаться к этому как к фоновым процессам, которые должны игнорировать, пока они не завершатся.