10 важных советов тем, кто работает с китайскими производителями

Импорт товаров из-за границы всегда сопряжен с определенными сложностями. Импортеру приходится сталкиваться и с международными сборами, и с таможенным оформлением, и с прочими вопросами. Однако помимо того, что вам придется столкнуться с чем-либо из вышеперечисленного, вам также придется постичь культурные тонкости той страны, с представителями который вы будете вести бизнес. Культурные различия, в частности, очень заметны тогда, когда речь заходит об импорте товаров из Китая — ведь этот бизнес развивается по сценарию, в котором восточная культура сталкивается с западной.

В этой статье мы поднимем тему коммуникаций между китайскими производителями и западными импортерами. Существует огромное количество культурных различий, которые играют немаловажную роль в том, как китайские поставщики взаимодействуют со своими деловыми партнёрами. Вам необходимо понять и осознать эти различия, чтобы преуспеть в деле поставок товаров из Китая. В противном случае вы рискуете вступить на зыбкую почву.

1. Не кладите все яйца в одну корзину

В связи с со сложностями, присущими бизнесу, связанному с импортом товаров (это и производственные вопросы, и вопросы недопонимания, и вопросы времени, и т.д.), у вас могут возникать самые разные проблемы. В следствие этого вам, возможно, потребуется полагаться на нескольких людей для выполнения заказа.
Так как проблема недопонимания распространена крайне широко, вы должны быть готовыми к диверсификации поставщиков. Таким образом, если один поставщик будет подводить вас слишком часто, вы будете точно знать, что ему готова замена, которую вы успели привлечь на свою сторону. Мы не преувеличиваем, когда говорим “привлечь” замену. Ведение бизнеса с китайскими поставщиками – это всегда своего рода ухаживания.

Мы еще вернемся к этому вопросу чуть позже в этой статье.

2. Знайте своего поставщика.

По-сути, это не совет. Это обязательное к исполнению руководство, если вы ведете бизнес с китайскими партнерами. Вы должны изучить людей, с которыми собираетесь вступать в деловые отношения. В случае каждого отдельного поставщика вам необходимо найти следующую информацию:

Физический адрес компании, чтобы удостовериться, что поставщик реально существует и ведет честный бизнес.
Отзывы клиентов, чтобы иметь представление о том, что можно ожидать.
Информацию о том, является ли китайская компания реальным производителем, или всего лишь брокером. Вы можете быстро исчерпать ресурсы, платя за наценку посредника.
Узнайте, имеет ли компания опыт производства той продукции, которую вы собираетесь импортировать. Вам нужен тот производитель, который ранее уже сталкивался с производством нужной вам продукции.
Изучите производственные образцы, чтобы иметь представление о качестве продукции, которую вы будете импортировать.

3. Сначала выстраивайте взаимоотношения, а затем налаживайте деловые контакты.

Как мы уже говорили ранее, с китайцами крайне важно установить дружественные отношения. В китайской культуре первоочередную важность имеют моральные обязательства, а затем уже контрактные договоренности. Многократные социальные взаимодействия между вами и вашим поставщиком помогут вам выстроить продуктивные отношения, основанные на доверии, взаимной выгоде, товариществе, а не просто на прибыли.

4. Следите за календарем.

Китайцы отмечают множество праздников. Порой их выходные длятся неделями. Например, в 2013 году в Китае было 54 праздничных выходных. В 2014 году эта цифра практически не изменилась. Вы должны следить за календарем, чтобы быть в курсе всех праздников, в которые китайцы будут отдыхать, и корректировать время заранее. В таком случае вы не столкнетесь с задержками поставок.

5. Посетите китайских партнеров лично, если это возможно.

Безусловно, данный совет касается не всех. Однако, мы настоятельно рекомендуем вам лично посетить поставщика, если вы намерены закупать существенные объемы продукции в Китае. Лично посетив китайского партнера, вы лишь укрепите ваши отношения. Стремление к личному знакомству принесет вам немало дивидендов при заключении сделок в будущем.

6. Уделяйте особое внимание этикету!

У китайцев существует жесткая модель социальной иерархии. Китайцы также связаны традициями. Если будете игнорировать эти факты, в лучшем случае попадете в неловкое положение, в худшем же – потерпите катастрофу, пытаясь наладить контакты. Что необходимо выяснить, перед тем как перейти к общению:

Выясните, кто главный. Всегда приветствуйте босса первым.
Не тыкайте и не обращайтесь к собеседникам по имени. Используйте обращения и фамилии.
Не жмите руку слишком усердно – в Китае это считается оскорбительным и неприличным жестом. Рукопожатие должно быть краткими и легким. В противном случае китайцы могут подумать, что вы пытаетесь угрожать им.
Перед тем как перейти к делу, поболтайте немного с партнерами о пустяках. Простой разговор может привести к большим свершениям.
Избегайте прямого визуального контакта.
Не хлопайте по спине партнеров, не дотрагивайтесь до колена, и так далее. Избегайте любых прикосновений, кроме как первого рукопожатия.

7. Будьте хитрее.

В китайской культуре прямота считается признаком незрелости. Прямые вопросы, как правило, вызывают чувство дискомфорта у китайцев. На прямой вопрос вы практически никогда не получите прямого ответа, а лишь вызовите недовольство партнера. Если вы загоните в угол китайского поставщика своими вопросами о качестве, он не признает свою вину. Не потому, что попытается увильнуть от ответственности, а потому что китайцы по-другому смотрят на ошибки и промахи.

Китайцы считают, что проблемы – это неизбежные реалии жизни, возникающие без видимых на то причин. Они не считают, что проблемы появляются в результате влияния обстоятельств, причина возникновения которых кроется в них самих. В разговоре с китайцами вам придется уклоняться от упоминания интересующих вас вопросов напрямую, а лишь намекать на них, чтобы добиться нужного результата. Отдавая должное, скажу, что китайцы, как правило, очень хорошо понимают, что лежит в основе намека.

8. Своевременная оплата позволит избежать проблем до их появления.

Это еще один очевидный совет. Постарайтесь не затягивать с оплатой. Своевременная оплата расценивается китайцами в качестве одной из составляющих моральных обязательств, которые вы принимаете на себя по отношению к вашему деловому партнеру. Своевременная оплата послужит хорошей «смазкой», которая заставит все механизмы бизнес-машины работать слаженно и не даст им заржаветь. Так что составьте план-график выплат и следуйте ему.

9. Ставьте цели, но не устанавливайте стандарты.

Есть еще один вопрос, связанный с особенностями китайской культуры, который может привести к недопониманию. Этот вопрос касается идеи того, как должен в идеале вестись бизнес. Как мы говорили ранее, китайцы считают, что столкновений с проблемами не избежать. Они полагают, что проблемы приходят и уходят: главная задача состоит в том, чтобы наладить процесс как можно более эффективно и при этом хладнокровно относится к ошибкам.

Один из вариантов того, как можно минимизировать затруднения, которые может вызвать у вас такой подход к решению проблем, — это настроиться на одну волну с китайцами. Это значит, что вам нужно будет ставить цели, а не задавать стандарты. Не должно быть нерушимых правил, потому что в китайской философии просто нет такого понятия. Китайцы к этому подходят проще. Вместо таких вот правил вам необходимо иметь цели, которые необходимо будет достичь. А еще вы не должны расстраиваться, если в результате вы получите не совсем то, на что рассчитывали.

10. Небольшой стимул имеет большое значение.

На ум приходит поговорка: «Ласковое слово — что вешний день». Китайцам зачастую мало денежного вознаграждения в качестве компенсации их труда. Слова одобрения или вдохновения являются на удивление очень эффективными мотиваторами. Это еще один пример того, как важен процесс выстраивания отношений для успешного ведения бизнеса с китайскими поставщиками.

Вам нужно быть милыми, и воздавать партнерам должное там, где уместно. И даже если не уместно, возможно, вам удастся найти что-то еще, что заслужит вашего комплимента. Чем милее вы будете, тем более уступчивыми будут ваши китайские партнеры.

Еще раз отметим, что реальный секрет успешных взаимоотношений с китайскими поставщиками кроется в способности принимать во внимание местные культурные особенности. Понимание того, как китайцы выстраивают деловые отношения, имеет большое значение для развития вашего бизнеса на этом рынке. Поэтому будьте чутки, проницательны и приятны. Вы будете поистине удивлены, какое большое значение имеют эти качества.